為了進(jìn)一步了解KK館的商業(yè)模式，零售老板內(nèi)參走訪了KK館北京東直門店。門店位于東方銀座的B2層，而東方銀座的構(gòu)造比較特殊，地上三層，地下兩層，一層化妝品，二三層為服飾品牌，因此B1和B2層反倒集中了眾多餐飲和快消品牌。KK館就位于B2層的電梯入口處，同一層的品牌還有屈臣氏、nome、熱風(fēng)等，流量不差。

    吳悅寧透露，KK館對(duì)選址要求較高，只進(jìn)駐購物中心，且一般都挑選購物中心一層或B1層的位置。因?yàn)樗�看好購物中心的長(zhǎng)期發(fā)展，認(rèn)為在未來的實(shí)體零售當(dāng)中，購物中心將是線下最好的流量入口。所以，即便承擔(dān)較高的租金，KK館還是優(yōu)先選擇購物中心。

    KK館東直門店分為上下兩層，面積近200平米，品類就是上述六大品類。其中，美妝、個(gè)護(hù)和零食的占比較大，尤其是進(jìn)口網(wǎng)紅面膜，KK館用一整面墻去陳列，幾乎將受歡迎的進(jìn)口面膜一網(wǎng)打盡。

    整個(gè)門店的動(dòng)線清晰，陳列也十分簡(jiǎn)潔。 “我們的門店有點(diǎn)像日本的藥妝店�！眳菒倢幷f，“KK館不要精致、高大上的感覺，精致是需要成本的，KK館把這些成本節(jié)省下來，更好地讓利消費(fèi)者。”

    據(jù)了解，目前KK館坪效平均在4000~5000元/月，部分門店可達(dá)8000元/月，單店的月平均銷售額達(dá)到60萬，年底通過加盟方式可開到400家門店。

    核心競(jìng)爭(zhēng)力就是效率

    “我們的價(jià)格不敢說絕對(duì)比線上低，但一定是不落后的。更重要的是，做到這么低的價(jià)格，我還能賺錢。”吳悅寧不無得意地說道。

    據(jù)了解，KK館的大部分門店都是賺錢的，用他的話來說，光靠燒錢是燒不出這么多門店的，如果門店沒有自我造血能力，KK館很難做持久。

    因此，把價(jià)格打下來的同時(shí)，KK館還能賺錢，究竟如何做到？

    吳悅寧的秘訣就是效率。在他看來，零售沒有太多新奇特的玩法，所謂的創(chuàng)新，本質(zhì)上還是效率的創(chuàng)新，而只要把零售的三要素——人貨場(chǎng)的效率做到極致，KK館自然會(huì)賺錢。

    這種經(jīng)營(yíng)效率體現(xiàn)在各種細(xì)節(jié)之中。首先在門店日常經(jīng)營(yíng)管理方面，KK館的宗旨就是：一切機(jī)器能夠完成的事情，一定不要安排人工。

    KK館能夠做到單店只安排6名員工，這些員工不需要圍著顧客轉(zhuǎn)，只需要專心做好收銀、補(bǔ)貨和理貨工作。此外，選品、補(bǔ)貨等工作也不需要店員去操心，后臺(tái)系統(tǒng)可以自動(dòng)生成補(bǔ)貨訂單，直接發(fā)送到倉庫，倉庫再按照訂單需要為門店配送商品。

    節(jié)省下來的人工成本，以及簡(jiǎn)約裝修省下來的成本，將用于進(jìn)一步降低商品價(jià)格。諸如此類，吳悅寧對(duì)經(jīng)營(yíng)中的每個(gè)細(xì)節(jié)都會(huì)斤斤計(jì)較。

    而為了取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，KK館做的是現(xiàn)金采購，一般是與供應(yīng)商進(jìn)行大規(guī)模的現(xiàn)金采購，一旦采購?fù)瓿�，銷售風(fēng)險(xiǎn)就由KK館獨(dú)自承擔(dān)，供應(yīng)商無需承擔(dān)退換貨。也正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，供應(yīng)商普遍愿意與KK館合作，并且可以給到后者較有優(yōu)勢(shì)的采購價(jià)格。

    事實(shí)上，對(duì)于這種價(jià)格優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入KK館的用戶很快能感覺到。以KK館東直門店為例，一些面膜、個(gè)護(hù)產(chǎn)品，與常見美妝店鋪同類商品相比，價(jià)格能便宜到10元左右。

    不過，現(xiàn)金采購對(duì)商品的動(dòng)銷率要求很高，如果門店的單品銷售率較低的話，KK館就會(huì)有庫存積壓，從而造成資金回流慢，影響門店后續(xù)發(fā)展。

    吳悅寧坦言，剛開始的時(shí)候KK館確實(shí)有庫存積壓，因?yàn)檫x品還不是很精準(zhǔn)，導(dǎo)致一些商品滯銷。但通過后期對(duì)數(shù)據(jù)的分析，目前KK館已經(jīng)形成有序的商品汰換機(jī)制，平均每個(gè)月上新300個(gè)單品，一年汰換的單品達(dá)數(shù)千個(gè)。

    而這種選品思路，無疑需要對(duì)商品銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)分析，并快速做出反應(yīng)，只有先人一步洞察到用戶的喜好，才能在實(shí)際銷售中占據(jù)更多優(yōu)勢(shì)。

    “實(shí)體店生意沒有太多捷徑可以走，就是對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)的把控，每個(gè)環(huán)節(jié)把握好了，商品動(dòng)銷就不成問題了�！�

    做投資型加盟，構(gòu)筑線下競(jìng)爭(zhēng)壁壘

    完成新一輪融資的KK館，未來將主要在兩個(gè)方面發(fā)力，一是繼續(xù)提升供應(yīng)鏈能力，包括做全球定制；二是拓展加盟，打造規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

    事實(shí)上，做加盟也是為了進(jìn)一步提升供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橹挥性黾娱T店數(shù)量，采購規(guī)模才能更大，采購價(jià)格才得以進(jìn)一步降低。這是KK館維持自身價(jià)格優(yōu)勢(shì)的必要舉措。

    在供應(yīng)鏈方面，KK館未來還要發(fā)力全球定制，也就是要求品牌商為KK館制定獨(dú)家產(chǎn)品，該產(chǎn)品將在設(shè)計(jì)、包裝等方面進(jìn)行創(chuàng)新，且獨(dú)家供應(yīng)KK渠道。這樣既可以幫助KK館做更多的差異化選品，也可以讓KK館獲得更高的溢價(jià)空間。

    在此之前，KK館已經(jīng)嘗試與一家品牌商合作，獨(dú)家定制一款香水，這款香水售價(jià)僅有59元，且一經(jīng)推出就受到消費(fèi)者追捧，這也讓KK館有了做更多獨(dú)家定制款的信心。

    而在加盟模式方面，KK館的加盟模式屬于財(cái)務(wù)投資型加盟，即加盟商承擔(dān)初期開店成本和人工、房租成本，開店成本大概在160萬左右，但可以得到門店銷售額的三十八個(gè)點(diǎn)。而員工的招聘、培訓(xùn)、日常管理經(jīng)營(yíng)等，則全部由KK館負(fù)責(zé)。

    在這樣的加盟政策下，KK館既能快速拓展門店數(shù)量，又可以有效保證門店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。吳悅寧認(rèn)為KK館目前的模式已經(jīng)跑通，接下來要做的就是快速開店，鞏固自己在線下的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    盡管如此，KK館的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不少。以KK館東直門店為例，與它同處一層的屈臣氏，在美妝、個(gè)護(hù)等品類與KK館有一定的重合度，雖然KK館具備一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但屈臣氏豐富的美妝品類對(duì)用戶依然具有很大的吸引力。

    此外，在銀座的B1層，華潤(rùn)萬家打造的進(jìn)口商品超市Blt，似乎也對(duì)KK館構(gòu)成威脅。在這家中型超市里，進(jìn)口商品的品類十分豐富，SKU數(shù)也遠(yuǎn)超KK館，筆者現(xiàn)場(chǎng)觀察到，Blt收銀臺(tái)前一直有排隊(duì)結(jié)賬的消費(fèi)者。

    不過，據(jù)吳悅寧透露，KK館下一步要拓展品類，除了上述六大品類外，還將豐富諸如母嬰用品等更多品類，以此來為用戶提供更加豐富的、有質(zhì)量保障的進(jìn)口商品。