招商難，難招商，難的不是招商本身，不是商家資源，而是經(jīng)常去游說一些人對招商的認識和理解，對于招商，很多時候，有些人都認為招商就是一個把商家拉進來做生意的事，都覺得簡單至極，還有些一說到招商，也不管自己項目的城市級別、區(qū)域位置、城市及周邊消費力如何，上來就說我們必須招到全球、全國最牛逼的品牌，不然就對比起自己，對不起項目，對不起老板對項目或團隊的期望，種種言論數(shù)不勝數(shù)。

　　招商執(zhí)行落地的品牌與定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃時的品牌有出入，那是招商團隊不行，招不到好的品牌；項目整體形象和級次不夠，是招商沒找到好的品牌；項目后期經(jīng)營不好，是招商沒找到經(jīng)營實力強的優(yōu)質(zhì)商家品牌；一切都是招商的問題嗎？答案肯定是否定的，招商是商業(yè)地產(chǎn)總的一個過程，這個過程如何去專業(yè)的把控，如何去執(zhí)行的更好，起決定性的不是這個過程，而是前面的公司戰(zhàn)略、商業(yè)意識、符合商業(yè)邏輯的定位、符合商家使用需求產(chǎn)品等，沒了這些，后期神仙都難改變注定的結(jié)局。

　　招商的本質(zhì)其實不是引入商家，而是基于對消費趨勢預判而執(zhí)行的商業(yè)資源的系統(tǒng)性組合安排，最終目標是把持續(xù)賺錢的預期照進現(xiàn)實。本文帶你重點分析一下招商的本質(zhì)是什么，怎樣才能做好商業(yè)地產(chǎn)招商？

　　1.搞懂消費趨勢

　　搞懂消費趨勢是招商的首要任務，而且是基于項目所在小區(qū)域（半徑3-10KM）的人群的生活軌跡來思考；看看當下的消費痛點或市場空白尚有哪些方面沒有得到充分解決及滿足，當然還要評估如果要進入這些領(lǐng)域項目本身已有或可以創(chuàng)造什么獨特資源來落地。

　　我們不妨探討一下當前普世的消費趨勢有哪些？

　　當下的中國大部分城市居民的消費需求早已從吃飽穿暖，關(guān)注質(zhì)量、注重品牌的中低段位發(fā)展到追求健康、個性、品味、自我提升的高級段位。

　　買東西已經(jīng)不再是上街的主要動機，打望或看風景、社交及娛樂、滿足口腹之欲、家庭天倫之樂已成為大眾去商業(yè)中心直接理由。

　　當前已經(jīng)是一個“看臉”的時代，關(guān)于商業(yè)的東西，一定要做到“至少看起來漂亮”，大家已經(jīng)無可挽回的陷入拼“顏值”的混戰(zhàn)之中。

　　B2C時代的消費者被動接受舊模式開始部分向C2B消費者主動參與的新模式過渡，而小米的成功秘籍《參與感》一書如小米手機一般熱賣，一定程度上佐證了業(yè)界對未來消費趨勢的一種共識；參與式、體驗式消費正在成為主流。

　　2.建立對項目發(fā)展的強大信心

　　有信心，有決心，有眼光，有方法，有誠意，有計劃，有資金的甲方才是讓商家放心的合作方。

　　當然信心基于專業(yè)及用心，對項目本身要熟悉到如數(shù)家珍的程度；對項目所在區(qū)域的各類數(shù)據(jù)要爛熟于心，對商家關(guān)心的項目進度、交通組織、人口數(shù)量及結(jié)構(gòu)、區(qū)域未來發(fā)展、周邊競爭態(tài)勢、當前區(qū)域主流租金水平……都要做到心中有數(shù)，胸有成竹。

　　3.搞懂消費者

　　消費者洞察，如海底針。

　　喜新厭舊，愛占點小便宜，愛找點小樂子，愛裝一點小調(diào)子，愛曬點小幸福這才是消費者的本來面目。

　　因此，商家及商業(yè)項目必須時時陪著小心，要把“待客如初戀"的精神根植于項目的全過程，讓項目本身月月都能呈現(xiàn)出“品質(zhì)感與新鮮感”，然后大大方方的歡迎消費者來“占便宜，找樂子、有面子、曬幸福”。

　　沿著消費者的亙古不變的癖好進行商業(yè)組合與商家溝通，或許離成功會更近一些。

　　4.帶上營運的思路招商

　　招商雖然是商業(yè)項目走向成功的一大步，但肯定不是全部。關(guān)于商業(yè)營運設(shè)想及商業(yè)的營銷推廣思路或許才是真正讓商家釋疑的重點，尤其是對于室內(nèi)MALL而言尤甚。

　　商業(yè)營運及營銷推廣的核心其實就是基于對消費趨勢及消費行為的準確、系統(tǒng)的理解基礎(chǔ)上的“對癥下藥”。

　　歸根結(jié)底就是緊密圍繞“取悅消費者”這個中心思想，盡可能的做大商業(yè)項目的人流量、實現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化率及持續(xù)增長的回頭率，而這些目標肯定是甲乙雙方在建立共識的前提下長時期的共同努力才能實現(xiàn)的。

　　把后期營運及推廣的思路講得具體而生動，必然更利于和目標商家的溝通。

　　5.梳理清晰的賺錢邏輯

　　不賺錢的企業(yè)是不道德的，不能坦蕩表達賺錢能力及渴望的商家同樣是不可信賴的，羞于和商家談錢的招商人員是不稱職的，不能讓商家產(chǎn)生強烈的賺錢預期的項目肯定是招商困難的。

　　招商的本質(zhì)就是雙方達成對“賺錢預期”的共識的過程，把項目的賺錢預期梳理清楚，生動而理性撩撥商家的心弦或許離招商成功就不遠了。要修煉此功，或可從如下方面著手：

　　首先成為商家的知己

　　很顯然，商家肯定更放心和懂自己、懂商業(yè)的甲方合作。充分了解商家的生意模式，目標客群，平均客單價，平均經(jīng)營狀況，布點計劃，選址標準，物業(yè)工程條件、平均業(yè)績坪效，經(jīng)營毛利，開店投資成本……不懂也沒關(guān)系，同業(yè)交流，向商家學習，日積月累，以成為區(qū)域商業(yè)地產(chǎn)的“紅葉先生”為目標，必有大成。

　　具有生意人的算賬意識與能力，幫商家算賬

　　站在商家的立場分析生意機會及投資風險，更利于與商家達成共識。能清晰的梳理商家開店經(jīng)營的所有成本子項。

　　能根據(jù)商家經(jīng)營績效與行業(yè)毛利水準推算商家經(jīng)營合理綜合成本區(qū)間，并能算清商家月度盈虧平衡點，以此預估要達成經(jīng)營預期所需的日均客流量……

　　幫業(yè)主方即老板算賬

　　基于數(shù)據(jù)及算賬，顯然更利于說服老板接受你的招商計劃，也更容易得到老板在初期商務條件方面的資源支持。

　　基于物業(yè)建設(shè)的全成本數(shù)據(jù)及合理投資回報率能夠算得清項目開業(yè)5年期的動態(tài)租金體系；

　　基于新項目經(jīng)營必然要經(jīng)歷的培育期，算得清前期投入與開業(yè)首三年的年均經(jīng)營投入，基于悲觀、中性、樂觀三種不同經(jīng)營狀況的假設(shè)，做得出項目開業(yè)首三年的現(xiàn)金流量表……

　　PS：在以上兩條的基礎(chǔ)上找出承租方與業(yè)主方相對公平的共同賺錢的結(jié)合點，做到這一步，關(guān)于賺錢的邏輯基本上就理清了。

　　從定量到定性，從容判斷

　　招商的痛苦有兩種，一種是沒有選擇，一種是選擇太多；選擇即意味著得到或失去，把招商條件及品牌的決擇進行量化的分析，做到不盲目，不被動就顯得很重要。

　　在日常工作中逐步積累構(gòu)建行業(yè)數(shù)據(jù)庫，知道不同業(yè)態(tài)的平均良好的經(jīng)營數(shù)據(jù)（月坪效、毛利），知道各種類型商業(yè)項目的基本經(jīng)營數(shù)據(jù)（物業(yè)管理費、租金、扣率、合同年限……）。

　　知道品牌除租金以外對招商的推動，對未來人流吸引的作用……讓每一次選擇和判斷都做到基本有據(jù)可循。

　　6.把所有質(zhì)疑視為常態(tài)

　　從容面對商家的質(zhì)疑

　　挑剔的，理性的，謹慎的商家多半才是長情的合作伙伴，尤其是對于商業(yè)地產(chǎn)新兵、新項目、新人而言更是如此，思考并化解各類質(zhì)疑的過程其實就是項目“定位、業(yè)態(tài)組合、發(fā)展方向、經(jīng)營思路”逐漸清晰成形完善的必由之路。

　　從容的面對工程、研發(fā)、報建部門的質(zhì)疑

　　在解決這些問題的過程中其實也是對商家各類硬性條件底限的觸碰與摸底，只有解決了這些簽約必須關(guān)口才能確保商家后期經(jīng)營的基本物業(yè)條件從紙面落到實處，才可以避免商家入場或開業(yè)后可能出現(xiàn)的各種尷尬，你才能和商家一起愉快的交流并展望各種與時俱時的經(jīng)營手法。

　　從容的面對老板的質(zhì)疑

　　能回答清楚老板“為什么是這個價，為什么是這么大面積，為什么是這個品牌，為什么是這個年限，為什么要投入這么多改造……”那么關(guān)于商戶組合及商業(yè)經(jīng)營的邏輯就非常清楚了。

　　7.勇于創(chuàng)新

　　成功很難復制，商業(yè)的本質(zhì)就是無定勢，變革才是主旋律，沿著過去的經(jīng)驗走下去雖然看起來保險，但可能錯過的創(chuàng)新實踐或許就成為未來的遺憾。

　　當下正是一個萬眾創(chuàng)新的時代，中國極有可能成為當下全球微創(chuàng)新的策源地。

　　既然如此，凡是符合生意邏輯的“新模式、新業(yè)態(tài)、新品牌，新思路”我們不可輕易否定，大膽設(shè)想，小心求證，小范圍的嘗試，進行局部的創(chuàng)新組合，或許就可以成為項目在某些方面獨樹一幟的亮點。

　　持續(xù)不斷的微創(chuàng)新、小改良，小調(diào)整正是構(gòu)建商業(yè)項目新鮮感行之有效且相當安全的重要舉措。

　　總結(jié)：像集齊龍珠一樣招商實踐

　　一部曾經(jīng)陪伴80后成長的超長動畫片《七龍珠》給我們揭示了一個簡單但的確直觀有效的原理，就是當你集齊了“七顆龍珠”之后，你就可以呼喚神龍現(xiàn)身，幫你實現(xiàn)心中所愿。

　　當然對于我們普通云云眾生而言，我們的愿望自然不必是為了捍衛(wèi)世界和平而持續(xù)戰(zhàn)斗的打怪獸，更多的則是生活工作中的各個階段性中小目標而已。

　　七龍珠的故事原理更是對商業(yè)招商實踐的生動映射。招商執(zhí)行的"七顆龍珠"其實就是項目的核心業(yè)態(tài)構(gòu)成及對應的核心主力店的代稱。

　　當把商業(yè)品牌的“七龍珠”集起之后，該項目的總體定位的骨架就真正得以確立，這個項目招商離預期目標就基本不遠了。

　　當然，我們必須清楚集七龍珠的過程肯定是艱難的，尤其是前兩三顆龍珠的實質(zhì)性突破則“步履為艱”，需要付出較大的代價。 

　　理性看待招商實踐中"集龍珠"過程的艱辛，一定要有理想，困難總是暫時的，堅持就是勝利，隨著“龍珠級品牌或業(yè)態(tài)”的突破，招商的進程很快加速。