健身工作室“生死劫”

    2013年前后，迫于沉重的銷售壓力，許多專業(yè)過(guò)硬的健身教練紛紛離開俱樂(lè)部，走上了創(chuàng)業(yè)的道路。當(dāng)時(shí)全民健身風(fēng)潮正熱，他們幻想著憑借手里的會(huì)員資源“自立門戶”，用小型工作室的模式，分食俱樂(lè)部的私教收入。

    然而，現(xiàn)實(shí)比夢(mèng)想慘烈得多。

    Vlines私人健身工作室創(chuàng)始人葉恩發(fā)現(xiàn)，健身工作室并不好做。在健身俱樂(lè)部，教練只要好好上課就行了，但是出來(lái)單干，自己又是教練又是財(cái)務(wù)，不僅要找房子、做推廣、還要和物業(yè)打交道，和政府打交道。

    2013年，葉恩從傳統(tǒng)健身俱樂(lè)部離開，成立了自己的工作室Vlines Fitness。然而6年過(guò)去，工作室從巔峰時(shí)期的7家，縮減到了現(xiàn)在的3家。

    葉恩說(shuō)，一方面，工作室的成本不斷攀升，以Vlines朝外SOHO店來(lái)說(shuō)，今年房租直接漲了40%，但是工作室的課時(shí)費(fèi)卻沒(méi)有增加，因?yàn)榇蠹叶荚诖騼r(jià)格戰(zhàn)。

    另一方面，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)嚴(yán)重飽和，僅VLines所在的朝外SOHO寫字樓，就有大大小小30家健身房。

    這就導(dǎo)致，健身工作室越開越多，好的教練卻沒(méi)有增加多少。加之教練的頻繁流動(dòng)，老客戶的留存率不斷下降，當(dāng)沒(méi)有新會(huì)員流入，健身房就會(huì)面臨可持續(xù)的盈利問(wèn)題。

    在商業(yè)模式?jīng)]有從本質(zhì)上突破時(shí)，相比于資金雄厚的健身俱樂(lè)部，健身工作室更難以抵御房租壓力、運(yùn)營(yíng)成本和日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

    一場(chǎng)“互聯(lián)網(wǎng)”革命

    同樣從傳統(tǒng)健身房離開的，還有健身教練周寧（化名），2018年，周寧離開了待了兩年的傳統(tǒng)健身房，來(lái)到了互聯(lián)網(wǎng)健身房樂(lè)刻。

    在樂(lè)刻，周寧沒(méi)了銷售壓力，課時(shí)費(fèi)也幾乎是原來(lái)的3倍。周寧告訴獵云網(wǎng)，他在傳統(tǒng)健身房上一節(jié)課只能賺60元，而在樂(lè)刻能賺160元，這是因?yàn)闃?lè)刻會(huì)拿出課時(shí)費(fèi)的70%給私教，在樂(lè)刻，一節(jié)私教課的價(jià)格在220-280元。

    樂(lè)刻創(chuàng)始人韓偉認(rèn)為，一定要用新的商業(yè)模式，把尊嚴(yán)還給教練，不用為了業(yè)績(jī)瘋狂推銷，而是潛心提升技術(shù)。

    2013年，38歲的韓偉從阿里巴巴離職，就此旅居美國(guó)。他發(fā)現(xiàn)，在美國(guó)，健身不過(guò)是一件再平常不過(guò)的事情，9.9美元包月的社區(qū)型健身房比比皆是。而在國(guó)內(nèi)，健身是一件“門檻”極高的事情，要想走進(jìn)健身房，必須先辦一張幾千元的健身卡。

    為什么健身一定要辦卡？為什么健身房一定要做成幾千平米？韓偉意識(shí)到，這個(gè)行業(yè)是有問(wèn)題的，不是正向市場(chǎng)鏈條。

    所謂“正市場(chǎng)鏈條”，是賣多少東西賺多少錢，賣得越多賺得越多；然而很多傳統(tǒng)健身房，只做一次性賣卡銷售，不做用戶體驗(yàn)，不做用戶留存，這就是“反市場(chǎng)鏈條”。

    韓偉決定把整個(gè)健身的產(chǎn)業(yè)鏈一環(huán)一環(huán)地打開，再重新串聯(lián)成一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)鏈。

    阿里出身的韓偉深諳“人、貨、場(chǎng)”的基礎(chǔ)商業(yè)邏輯，他決定從消費(fèi)者、教練，和場(chǎng)所入手，重塑傳統(tǒng)健身房產(chǎn)業(yè)。

    “人”即用戶端，樂(lè)刻放棄了動(dòng)輒上千元的年卡門檻，采用了靈活的月卡付費(fèi)以及單次團(tuán)課付費(fèi)的模式；

    “貨”即教練端，樂(lè)刻平臺(tái)上聚集了6000多名健身教練，同時(shí)把課時(shí)費(fèi)的70%給教練，平臺(tái)只抽30%，讓他們聚焦在專業(yè)提升和用戶服務(wù)上；

    “場(chǎng)”即“健身房”，樂(lè)刻把健身房控制在幾百平米，大大節(jié)省了不必要的運(yùn)營(yíng)和人力成本。

    很多人認(rèn)為樂(lè)刻只是一家健身房，但在韓偉看來(lái)，樂(lè)刻要做的是平臺(tái)，最核心的是背后賦能的那個(gè)系統(tǒng)。在韓偉的構(gòu)想中，如果人的手機(jī)上剩下六七個(gè)APP，有一個(gè)可能是樂(lè)刻的，它是運(yùn)動(dòng)健身的入口。

    一場(chǎng)“互聯(lián)網(wǎng)”革命正在健身房爆發(fā)，一群狂熱的健身+互聯(lián)網(wǎng)信徒開始顛覆這個(gè)混亂的健身行業(yè)。

    這些“顛覆者”形態(tài)各異，有想做優(yōu)質(zhì)課程產(chǎn)品的超級(jí)猩猩，想做智能健身房的光豬圈，想成為運(yùn)動(dòng)科技公司的Keep，想做健身行業(yè)Uber的樂(lè)刻。他們顛覆內(nèi)容、顛覆體驗(yàn)、顛覆技術(shù)、顛覆生態(tài)，正在一起打破這個(gè)行業(yè)的桎梏。

    如果把健身房的變革比作一場(chǎng)馬拉松，那么互聯(lián)網(wǎng)健身房只是剛沖出起跑線，前路依然充滿坎坷。

    在市場(chǎng)尚未成熟之前，互聯(lián)網(wǎng)健身房要做的還有很多。

    在用戶端，如何開拓更大的用戶群體，保證用戶留存；在場(chǎng)地端，如何確保健身房在小型化的同時(shí)不會(huì)降低用戶體驗(yàn)；在內(nèi)容方面，如何持續(xù)高效地輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，建立團(tuán)課的標(biāo)準(zhǔn)和體系；以及在今年的資本寒冬下，如何確保自身“造血能力”，保證現(xiàn)金流和增長(zhǎng)速度。

    健身房的“下半場(chǎng)”

    回首中國(guó)健身房20年的發(fā)展史，從黃金十年，到倒閉潮頻現(xiàn)，再到互聯(lián)網(wǎng)健身房的沖擊，傳統(tǒng)健身房已經(jīng)到了不得不轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

    2018年11月，中國(guó)最大的連鎖健身房之一威爾士健身完成被收購(gòu)，收購(gòu)方為L(zhǎng)VMH旗下基金L Catterton Asia。隨后，這家1996年成立的公司開始在管理層展開大變革，其銷售團(tuán)隊(duì)或?qū)⒂瓉?lái)大換血。

    這意味著，威爾士多年“年卡預(yù)售、銷售導(dǎo)向”的運(yùn)營(yíng)機(jī)制將發(fā)生變革，中國(guó)健身俱樂(lè)部銷售導(dǎo)向型的商業(yè)模式已經(jīng)動(dòng)搖。

    當(dāng)這個(gè)傳統(tǒng)健身房巨頭開始放出變革的信號(hào)，其他健身房還能固守“賣卡”模式多久？找到新的盈利點(diǎn)，是傳統(tǒng)健身房在下半場(chǎng)突圍的關(guān)鍵。

    一邊是傳統(tǒng)健身房的“自救”，一邊是互聯(lián)網(wǎng)健身房的“求新”。

    2018年下半年，堅(jiān)持了3年自建自營(yíng)的樂(lè)刻，決定把精力集中在提升單店利潤(rùn)率、店鋪運(yùn)營(yíng)效率上，同時(shí)把擴(kuò)張模式從自建自營(yíng)改為更輕量的合伙人制度。

    韓偉告訴獵云網(wǎng)，2018年，整個(gè)行業(yè)遭遇寒冬，樂(lè)刻也應(yīng)順勢(shì)而為，使用不同的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)應(yīng)策略。“如果外部沒(méi)錢，我們就做自我造血，回籠資金，如果外部有錢，我們就放大它，拿時(shí)間來(lái)?yè)Q空間，讓模式跑得更快、規(guī)模更大�！�

    2019年2月，剛拿到D輪3.6億融資的超級(jí)猩猩決定重金投入內(nèi)容�！敖∩硎莻�(gè)房子，房子硬件以外的所有的東西，都是內(nèi)容�！背�級(jí)猩猩創(chuàng)始人跳跳認(rèn)為，健身是一件樸實(shí)的事情，回歸課程、回歸私教本身，回歸體驗(yàn)才是最重要的。

    這一年，“重銷售、輕服務(wù)”的健身房已經(jīng)積重難返，那些擁有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的健身房將擁有更多的機(jī)會(huì)。同時(shí)，線下健身房的形態(tài)也會(huì)更加“百花齊放”，市場(chǎng)會(huì)進(jìn)一步細(xì)分，行業(yè)的用戶畫像會(huì)更加鮮明：

    年輕、追求便捷的用戶更偏愛“小而美”的互聯(lián)網(wǎng)健身房；資深健身愛好者偏愛專業(yè)化更高的健身房；高端商務(wù)人群偏愛健身會(huì)所；人們不會(huì)只在一種類型的健身房鍛煉，愛團(tuán)課的去精品團(tuán)課工作室打卡，喜搏擊的去搏擊工作室釋放。

    正如有沃爾瑪，也有711。健身行業(yè)也一樣，有高端健身俱樂(lè)部，就有小而美的健身房。

    只是相對(duì)來(lái)說(shuō)，高端健身房難以規(guī)模化，而小型健身房則會(huì)如同便利店一樣，不經(jīng)意地出現(xiàn)在午后的街角。

    健身房正在迎來(lái)下一個(gè)20年，對(duì)于傳統(tǒng)健身房來(lái)說(shuō)，這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代。