《21世紀(jì)》：你更強(qiáng)調(diào)“鼎立”而不是說誰強(qiáng)誰弱。

    郭本恒：對(duì)，當(dāng)然要鼎立，我不能偏安一隅，我是一個(gè)全國(guó)的公司，絕對(duì)不是一個(gè)華東的公司。

    《21世紀(jì)》：你有沒有反思過，為什么會(huì)從當(dāng)年曹操成了劉備，從公認(rèn)的全國(guó)性品牌到了一些消費(fèi)者眼中的華東品牌？

    郭本恒：當(dāng)時(shí)我們是千足之蟲，可能僵而不死。我們的錯(cuò)誤其實(shí)有一個(gè)標(biāo)志，就是在2001、2002年的時(shí)候組織架構(gòu)的變革，在那之前或者說在那個(gè)過程中，我們?cè)趹?zhàn)略上也是犯了錯(cuò)誤，就是堅(jiān)持一種觀點(diǎn)，世界將來新鮮奶必然大行其道，常溫奶沒有市場(chǎng)，而忽略了中國(guó)的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)環(huán)境和需求。

    《21世紀(jì)》：太超前了？

    郭本恒：超前這個(gè)話也只對(duì)了一半�；剡^頭看，世界上不一定只是新鮮奶大行其道。什么產(chǎn)品流行，推動(dòng)它的龍頭企業(yè)在這個(gè)國(guó)家起了核心作用。

    相對(duì)來說，越發(fā)達(dá)的國(guó)家，新鮮奶會(huì)越流行，在發(fā)展中國(guó)家，常溫奶越流行。這可能與城市化進(jìn)程、商業(yè)業(yè)態(tài)、冷鏈系統(tǒng)發(fā)達(dá)的程度有關(guān)，這是一個(gè)核心。另一個(gè)因素卻不完全是這樣，就是哪個(gè)公司在哪個(gè)國(guó)家占有強(qiáng)勢(shì)地位，哪個(gè)國(guó)家就必然流行相應(yīng)的產(chǎn)品。

    《21世紀(jì)》：也就是說一個(gè)國(guó)家行業(yè)的第一名、第二名都是做常溫奶的，這個(gè)國(guó)家就是常溫奶占市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，所謂利用行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的優(yōu)勢(shì)，讓整個(gè)行業(yè)按照它的規(guī)則去玩。

    郭本恒：對(duì)。

    《21世紀(jì)》：我從你剛才的回答中覺得，現(xiàn)在是非常強(qiáng)調(diào)常溫奶，包括奶粉、奶酪這些的，但是新鮮奶就放棄了嗎？還是戰(zhàn)略并重的關(guān)系？

    郭本恒：我的定位是，聚焦乳業(yè)，做強(qiáng)新鮮，突破常溫，現(xiàn)在加上開拓奶粉。

    根本就是聚焦乳業(yè)，做強(qiáng)新鮮，我在中國(guó)這塊的領(lǐng)導(dǎo)地位不能變，這是我的根，我的源，不能舍本逐末。那么像常溫跟奶粉，是我的枝，是我的葉，我當(dāng)然也要枝繁葉茂。

    短板

    “我實(shí)際的困難連50%都沒解決；短板在營(yíng)銷策劃上突而不破，下一步要做出耀眼明星”

    《21世紀(jì)》：之前你說過，三年當(dāng)中大風(fēng)大浪也過來了，現(xiàn)在在行業(yè)進(jìn)入上升通道，是不是所有的困難都解決了？

    郭本恒：我想說，我實(shí)際的困難連50%都沒解決。

    《21世紀(jì)》：還有哪些？

    郭本恒：我想不能說是困難，應(yīng)該是問題。首先，新鮮奶的領(lǐng)導(dǎo)地位要如何保持。在酸奶上，具體的產(chǎn)品品類上都要異軍突起，不是說光在基礎(chǔ)品類上下功夫，那是不行的。必須建立一種高端的、引領(lǐng)的概念。

    常溫奶最近三年銷售量翻了一番多。光明乳業(yè)從1992年開始做第一包常溫奶，2006年做到了10億包；從2007年開始，到今年11月30日，做到了20億包。什么時(shí)候到40億包呢？這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)該在三年之內(nèi)，爭(zhēng)取到2013年12月30日做到40億到50億包這樣。這塊銷售規(guī)模上就會(huì)在70億到90個(gè)億之間。

    奶粉，我不敢口氣這么大，我想在三四年的時(shí)間內(nèi)能夠進(jìn)入20個(gè)億到30個(gè)億銷售額的跨度區(qū)間，而且我指的是嬰兒奶粉。工業(yè)奶粉這塊我會(huì)做到三四十個(gè)億這樣子，奶粉的總量也會(huì)有六七十個(gè)億。這樣內(nèi)部的三足鼎立也會(huì)形成。

    《21世紀(jì)》：這里面哪些是你遇到的短板呢？因?yàn)槟阏f的都是戰(zhàn)略目標(biāo)，要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)肯定要補(bǔ)上短板。

    郭本恒：說短板，我以常溫奶為例。常溫奶的渠道突破，我已經(jīng)完成70%到80%的程度。

    但是產(chǎn)品一直在突，但是一直沒破。這樣一個(gè)突破，其實(shí)是非常困難。關(guān)鍵就是營(yíng)銷策劃上怎么突破，我這幾年做了一些嘗試，而真正的突破點(diǎn)也不是太多。

    《21世紀(jì)》：中國(guó)乳品行業(yè)從一開始就存在過度營(yíng)銷的問題。你們的營(yíng)銷在2007年時(shí)也是短板。三年還沒想到辦法么？

    郭本恒：我們的營(yíng)銷跟以往比，進(jìn)步了很多，比如在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的“體驗(yàn)營(yíng)銷”把新品暢優(yōu)賣到了6個(gè)億。但跟對(duì)手比，我感覺還有差距。我們做得群星閃爍，但形成標(biāo)志性的耀眼明星的太少，比如像蒙牛酸酸乳、航天專用奶的營(yíng)銷案例。

    找到了問題的癥結(jié)就好辦。明年我們會(huì)出些新的東西。我們的根基是很扎實(shí)的，行業(yè)中唯一的國(guó)家級(jí)技術(shù)中心、國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室等，都是給我們充分自信的東西。要把這些都變成長(zhǎng)袖善舞。

    愿景

    “做中國(guó)乳業(yè)的知識(shí)分子，骨子里是中國(guó)古代士大夫的風(fēng)范，手段上用現(xiàn)代知識(shí)分子的科學(xué)方法。好心才能做好奶，盡人事了，就要知天命”

    《21世紀(jì)》：我個(gè)人可不可以這么歸納，光明是做產(chǎn)品出身的，是一個(gè)比較踏實(shí)的公司，而有的公司可能一開始就是以做營(yíng)銷出身的，所以公司的差異在文化基因中就存在了？

    郭本恒：雖然都是營(yíng)銷，但是營(yíng)銷的風(fēng)格差異是不一樣的。我感覺現(xiàn)在中國(guó)的營(yíng)銷誤區(qū)，尤其以乳品行業(yè)為甚，“整容”的太厲害。這在誤導(dǎo)消費(fèi)者，這種誤導(dǎo)在短期可能是有效的，但是如果消費(fèi)者弄清了真相，真正產(chǎn)生不信任，導(dǎo)致的傷害也非常大。光明乳業(yè)的營(yíng)銷，就是“化妝”，而且是打扮得體。

    我們把自己定位為“中國(guó)乳業(yè)的知識(shí)分子”，把有內(nèi)涵的東西通過一種相對(duì)來說藝術(shù)化的手段表現(xiàn)出來就可以。我就是營(yíng)銷做的再不好，“整容”的事情我誓不為之，我已經(jīng)想清楚了。我們員工說吃了很多虧，我說不吃虧，長(zhǎng)遠(yuǎn)看肯定不吃虧，而且很多事情，像三聚氰胺事件等也證明了，踏踏實(shí)實(shí)做不會(huì)吃虧。

    《21世紀(jì)》：素妝、化妝、整容，應(yīng)該是你對(duì)中國(guó)乳產(chǎn)品營(yíng)銷的劃分，三個(gè)階段聽起來也像是對(duì)中國(guó)乳品行業(yè)十年來營(yíng)銷弊端的總結(jié)。2010年，這三種營(yíng)銷方式各自對(duì)中國(guó)乳品行業(yè)帶來多少銷售額，或者各占多少比例？

    郭本恒：我感覺其實(shí)中國(guó)近五六年，或者七八年的時(shí)間，一直是“整容”占主導(dǎo)。

    比重可能在60%、70%�；瘖y也就30%、40%，“素妝”基本就是沒有。