2008年1月17日，由理財周報與匯志(中國)媒體傳播機構(gòu)聯(lián)合主辦的2007年度中國最佳連鎖企業(yè)評選頒獎典禮暨2007連鎖業(yè)發(fā)展高峰論壇在上海浦東香格里拉大酒店隆重舉行。以下是久久丫董事長顧青的精彩演講。　　

　　顧青：快到吃飯的時候要談到久久丫了。其實對于我們做小型連鎖與商業(yè)地產(chǎn)的關(guān)系非常的緊密，其實我在創(chuàng)業(yè)初期遇到兩個問題，一個是對產(chǎn)品太自信了，覺得這個東西只要開在哪里都有人買。

　　第二只要有錢就會很容易。但是這兩個事情都給我很大的打擊，第一個我找了三個月都沒有找到，第二個我的店第一天都沒有人來買東西。其實找店對于小型連鎖來說非常重要，而且能夠找到好位置的店，如果位置特別好一個店的投入和回收大概就在一個月到三個月中間，有的店半個月就可以收回投資，這是非常重要的。

　　其實久久丫在上海、北京、廣州三個地方商業(yè)地產(chǎn)的狀態(tài)是不一樣的。我來上海的時候，上海的地產(chǎn)中介還不做商戶，在廣州的話基本上通過中介來找商戶。北京商業(yè)中心特別少，情愿地方是空也不愿意改建成商戶，所以北京的商戶平均價格高一點，上海略低一點。在這個階段對于我們小型的商業(yè)連鎖來說面臨一個問題，就是找店越來越難，這是我創(chuàng)業(yè)之前沒有想到。有幾個方面導(dǎo)致找店越來越難：

　　第一，這幾年是小生意的黃金整合年。這幾年出現(xiàn)了幾個小生意做成大企業(yè)的幾個典范，比如在上海就有，一個是久久丫，一個是街客，每個企業(yè)在上海的店都超過兩百家以上，而且銷售非常大。如果讓企業(yè)拿這個店只要想到就能拿到，銷售額乘上三倍五倍都很簡單。實際上在小型連鎖企業(yè)擴張當(dāng)中找店非常的重要。

　　還有小飾品連鎖業(yè)遍布整個上海，用品的連鎖比如說女人飾品，被形容成比賣毒品還賺錢的生意，還有一些嬰兒超市以及專業(yè)性的產(chǎn)品連鎖，也進入到這個里面來。所以這幾年是小生意的黃金整合年，也就是說小生意是一類導(dǎo)致我們找店比較難。

　　第二，整個加盟發(fā)展比較快。一種像我們久久丫，基本上不加盟做連鎖的，發(fā)展需要很多的店鋪。還有一種是專門做加盟的，通過找出一種商業(yè)模式做上一個旗艦店，然后加盟，通過這樣的方式收取加盟費來盈利的。還有一種本身商業(yè)模式不賺錢，但是用營銷手段來加盟。這些人加盟的話也導(dǎo)致找店是非常難的。

　　第三，一般人是為了謀生開小店，不是開發(fā)廊就是開服裝店或者開小吃店。在這樣的小型連鎖企業(yè)要發(fā)展的過程中找店非常難，找店能力是非常重要的。

　　其實對于小型企業(yè)進入市場首先以產(chǎn)品或者營銷模式作為跨出成功的第一步，也就是所說的經(jīng)營模式、盈利模式。實際對我們來說，找一個盈利模式比擴張是難得多的事情。如果有了盈利模式，就能奠定成立連鎖企業(yè)的基礎(chǔ)。但是發(fā)展到中后期的話實際上網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是非常重要的。如果不能占據(jù)好的門店地址，就不能擁有一定量的門店，規(guī)模很容易在這個過程中做不好。

　　其實，布局是連鎖企業(yè)成功的殺手锏，某個階段布局的力量超過品牌的力量。也就是說如果有一個企業(yè)它的品牌知名度非常的高，但是它在布局的過程中也就是說在找門店過程中落后了，很有可能敗在別人手下。其實我們久久丫在上海的發(fā)展過程中也經(jīng)歷過這樣的階段，我們是快速布局，同時把消費者攔截在競爭對手的門外。為什么？即使你品牌再強，但是我會不愿意等更多的時間，我不愿意走更多的地方，所以在某些階段你布局的能力超過品牌的能力。那么類似的同行有一些做的非常好的，比如說做食品的，如果門店布局能把消費者攔在家門口的話，這個項目是很容易成功的。其實看到競爭對手用這種方式，消費者通過布局把消費者攔在家門附近，攔在便利店外，其實他就成功了。其實好的連鎖企業(yè)和商業(yè)地產(chǎn)是相互成就的。最初是商業(yè)地產(chǎn)成就好的企業(yè)，現(xiàn)在基本上到了連鎖企業(yè)和商業(yè)地產(chǎn)相互連鎖相互成就的階段。但是對于我們小型連鎖企業(yè)來說，可能比較累一些。

　　像我們這樣的企業(yè)品牌比較新、影響力比較小、占地面積不大，使得國內(nèi)的小型零售企業(yè)在擴張的時候感到非常吃力，有的時候因為擴張的吃力導(dǎo)致被擊跨。在這個過程中我們規(guī)劃地產(chǎn)，規(guī)劃我們找店能力，找店隊伍有時候是非常重要的。

　　我們面臨的困難主要體現(xiàn)在：在有價值的商業(yè)地產(chǎn)中不具備競爭的優(yōu)勢，即使艱難的進駐，也會付出很多的代價；第二，個體商鋪老板不規(guī)范，比如說市政拆遷、不規(guī)范漲價、租期不穩(wěn)定，這些問題對我們來說是非常困難的。其實有一些門店已經(jīng)到了轉(zhuǎn)手轉(zhuǎn)了三四道，二房東、三房東、四房東的過程，這是比較麻煩的。現(xiàn)在每年房租變動比較厲害，所以住宿房不愿意提供長時間的租期，基本上簽一年，所以在這方面有比較大的壓力。

　　其實在地盤的爭奪游戲當(dāng)中有很多好的企業(yè)，比如說像久久丫、來伊份，我知道在找店的過程中，原來是不能夠通過中介去找的，但是現(xiàn)在可以通過中介找。我們培養(yǎng)一種能力，不培養(yǎng)的話就會減少自己的能力。我們最初進入大賣場，占據(jù)這樣的地方，目前的話自己加強能力，同時跟其他人合作，比如說跟聯(lián)華合作。

　　對于企業(yè)自身來說，就精確的市場定位和不間斷的品牌建設(shè)。因為整個趨勢是舊城改造，老形式的店鋪越來越小，新形式的店鋪越來越多。那么我們?nèi)绾谓ㄔO(shè)自身，不僅從形象上面而且從品牌建設(shè)上，對自己進行調(diào)整，同時對自己的生意模式進行升級和轉(zhuǎn)型，來適應(yīng)這樣一種變化。如果你適應(yīng)了這樣的變化，你就能夠在這個過程中處于勝利的階段。

　　實際上，我們在競爭過程中能夠勝利的原因就是初級我們堅決不加盟，我們現(xiàn)在的幾百家店中，加盟的店數(shù)占到很少的數(shù)量。實際上在初級發(fā)展市場，不加盟是殺手锏，不加盟可以壓倒競爭對手。但是在后期的話到了一定規(guī)模的時候你往往要通過加盟來提高發(fā)展的速度，同時來擴大自己的規(guī)模。但是真正的加盟是一個雙刃劍，會產(chǎn)生很大的風(fēng)險。對于我們來說在五年發(fā)展下來準(zhǔn)備在這個階段放松對于加盟的限制，原來我們基本上不加盟，所有的店都是自己開的。

　　小型連鎖品牌聯(lián)手出擊，不互相沖突而互相匹配，不斷提升品牌的形象，吸引優(yōu)勢品牌的加盟。小型連鎖企業(yè)大量的市場需求必將引起相關(guān)產(chǎn)業(yè)的連鎖反應(yīng)。小型連鎖企業(yè)大量的市場需求還可能引發(fā)新的商圈形態(tài)，最終能夠留下的企業(yè)一定會成為商業(yè)地產(chǎn)的新寵。謝謝大家。