6年前，作為地產(chǎn)商進(jìn)軍零售業(yè)的大膽嘗試，新光百貨在外界一片質(zhì)疑聲中哇哇墜地。當(dāng)時(shí)甚至有業(yè)內(nèi)人士大膽斷言，新光必死無(wú)疑。
6年后的今天，新光百貨以自身的實(shí)力站穩(wěn)了腳跟，營(yíng)業(yè)額以每年至少20%的幅度快速增長(zhǎng)，儼然成為了西關(guān)商業(yè)一面響當(dāng)當(dāng)?shù)摹敖鹌嵴信啤薄?BR> 當(dāng)人們這一切歸功于廣州新光商業(yè)總經(jīng)理韋振杰時(shí),他并不居功自傲,而是謙虛地表示: “這是所有新光人共同努力的結(jié)果�！毖哉Z(yǔ)中透出南方人特有的質(zhì)樸和低調(diào)。
初期：進(jìn)入百貨行業(yè)“純屬偶然”
韋振杰，廣西人，大學(xué)畢業(yè)后來(lái)到廣州發(fā)展。設(shè)計(jì)專業(yè)出身的他在廣州奮斗了十余年，最初從事品牌推廣、地產(chǎn)營(yíng)銷，和所學(xué)專業(yè)毫無(wú)關(guān)聯(lián)。進(jìn)入到百貨行業(yè)，韋振杰自己也覺(jué)得“純屬偶然”。
“新光集團(tuán)的前身是具有建筑總承包一級(jí)資質(zhì)的茂名建工集團(tuán)，2001年收購(gòu)了新光城市廣場(chǎng)地塊后就順勢(shì)組建了新光地產(chǎn)。2003年底，我們完成了新光城市廣場(chǎng)的住宅銷售，接下來(lái)就一直在思考要怎么做相關(guān)的商業(yè)配套�！� 韋振杰回憶道。
新光城市廣場(chǎng)地處廣州老城區(qū)的荔灣區(qū)，近百萬(wàn)人口中基本是老廣州人，有著精打細(xì)算的消費(fèi)傳統(tǒng)，恰好當(dāng)時(shí)又碰上廣州百貨業(yè)低迷時(shí)期，許多百貨公司并不看好此區(qū)域。
在做了深入的市場(chǎng)調(diào)查后，新光集團(tuán)發(fā)現(xiàn)，新光城市廣場(chǎng)所處的地理位置十分優(yōu)越，位于康王路與中山七路黃金交會(huì)處大十字路口，連通一號(hào)線陳家祠地鐵站，屬于地鐵上蓋商住物業(yè)，20多路公交車線路沿線經(jīng)過(guò)，交通十分便利。西城區(qū)雖有上下九、荔灣廣場(chǎng)，但是以低端消費(fèi)為主，城西中高端百貨業(yè)仍處于空白狀態(tài)。
既然人家不愿意來(lái)，那我們就自己來(lái)做！2004年5月，新光集團(tuán)做出了一個(gè)在外界看來(lái)頗為大膽的決定，投資近億元組建了新光百貨，正式涉足零售業(yè)。韋振杰“臨危受命”，出任新光百貨總經(jīng)理，四處招兵買馬后，開(kāi)始操盤新光城市廣場(chǎng)首層至四層2萬(wàn)多平方米的新光百貨。
當(dāng)時(shí)，歷經(jīng)50年風(fēng)雨的南方大廈轉(zhuǎn)型做數(shù)碼產(chǎn)品，引發(fā)了一場(chǎng)老城區(qū)能不能做百貨的全民討論。作為一個(gè)百貨業(yè)的新人，又是新光百貨的掌門人，當(dāng)時(shí)的韋振杰承受的壓力不言而喻。
為抓住“金九銀十”的銷售旺季，新光集團(tuán)要求新光百貨必須在10月1日前開(kāi)業(yè)，之前還要預(yù)留一個(gè)星期進(jìn)行試業(yè)。也就是說(shuō)，留給韋振杰和他的團(tuán)隊(duì)只有不到5個(gè)月的時(shí)間。
為了和時(shí)間賽跑，韋振杰親自多次上門拜訪主力品牌商，苦口婆心“軟磨硬泡”，用誠(chéng)意和承諾來(lái)打動(dòng)品牌商的心。在他的努力下，新光百貨9月23日試業(yè)，開(kāi)業(yè)率超過(guò)80%。10月1日正式開(kāi)業(yè)時(shí)，開(kāi)業(yè)率已超過(guò)90%，約150個(gè)品牌進(jìn)駐。
然而韋振杰還沒(méi)來(lái)得及高興，一連串銷售數(shù)據(jù)給他潑了一盤冷水，試業(yè)一周，新光百貨每天只有區(qū)區(qū)3萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，而且人流量直線下降。
怎么辦？韋振杰和他的團(tuán)隊(duì)陷入了痛苦的思索。
轉(zhuǎn)變：不按牌理出牌，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷闖出新路
為了扭轉(zhuǎn)慘淡的經(jīng)營(yíng)局面，韋振杰當(dāng)時(shí)幾乎把所有的心血都傾注在新光百貨身上。他帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)四處向其它百貨取經(jīng)，每天必回新光百貨查看當(dāng)天的營(yíng)業(yè)情況，一開(kāi)會(huì)就忘記了下班時(shí)間，直至華燈初上才拖著疲憊的身軀回家。為了方便工作，他甚至連每周一日的“家庭日”也安排在新光附近，以至于他的女兒再也不愿意和他出去，“因?yàn)榘职掷鲜侨ネ粋�(gè)地方”，韋振杰因此也被下屬尊稱為“拼命三郎”。
在韋振杰看來(lái)，西關(guān)不缺乏消費(fèi)需求，要吸引老城區(qū)消費(fèi)回流，關(guān)鍵在經(jīng)營(yíng)手法上要走出老百貨的舊影子。于是，新光百貨全城首創(chuàng)“36小時(shí)不間斷營(yíng)業(yè)，通宵狂歡嘉年華”，將酒吧午夜嘉年華的概念與百貨大力度的促銷送券相配合，使單純的購(gòu)物加入了娛樂(lè)的元素，36小時(shí)銷售額超過(guò)400萬(wàn)。此外，在全行業(yè)首創(chuàng)一年一度的封閉會(huì)員日，讓新光會(huì)員盡享尊貴禮遇。到了2008年遇上金融危機(jī)，大家都捂緊荷包，新光百貨卻在業(yè)內(nèi)首發(fā)消費(fèi)券，真金白銀讓利消費(fèi)者，此舉在行內(nèi)引起了極大的震動(dòng)。
會(huì)員的個(gè)性化服務(wù)一直是新光的特色。據(jù)統(tǒng)計(jì)，新光會(huì)員卡的積分返利為行業(yè)少見(jiàn)的2%，促使新光的會(huì)員數(shù)量直線攀升，而其中會(huì)員消費(fèi)一直保持在60%--65%的幅度，目前的會(huì)員已達(dá)到11萬(wàn)。為了讓會(huì)員更好地體會(huì)“做上帝的感覺(jué)”，新光不惜拿出最好的位置、最好的景觀，比新光百貨目前更高的硬件水平來(lái)做會(huì)員VIP室，為會(huì)員提供免費(fèi)上網(wǎng)、咖啡和圖書(shū)等多元增值服務(wù)。
此外，新光還積極承辦中國(guó)最具影響力之一的極限運(yùn)動(dòng)頂級(jí)賽事、不定期地舉辦知名品牌商家的商業(yè)路演、選秀活動(dòng)、明星見(jiàn)面會(huì)等等，進(jìn)一步擴(kuò)大了新光的影響力，讓“我身邊的潮流世界”口號(hào)更深入人心。
從2004年開(kāi)業(yè)以來(lái)，新光百貨根據(jù)顧客需求，針對(duì)20～35歲白領(lǐng)的主力消費(fèi)群體，不斷調(diào)整和優(yōu)化品牌，每半年就有一次大力度的調(diào)整動(dòng)作，與同在新光城市廣場(chǎng)的家樂(lè)福超市、蘇寧電器、肯德基、棒約翰、香港Neway卡拉OK共同構(gòu)成集消費(fèi)、娛樂(lè)、飲食、休閑一體化的綜合購(gòu)物中心，進(jìn)一步完善新光城市廣場(chǎng)的購(gòu)物功能，培養(yǎng)了不少忠實(shí)的消費(fèi)者。
憑借敢為人先的創(chuàng)新精神，新光百貨僅僅花了三年時(shí)間就走過(guò)了培育期，2007年，新光百貨的營(yíng)業(yè)額是2-3個(gè)億，2008年是3-4個(gè)億，2009年則達(dá)到了4-5個(gè)億，成為地產(chǎn)商成功“跨界”百貨零售業(yè)的典型案例之一。
未來(lái)：實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng) 年輕團(tuán)隊(duì)擔(dān)綱主力
新光百貨成功在廣州百貨業(yè)站穩(wěn)腳跟后，不少百貨同行紛紛前來(lái)討教“制勝法寶”。韋振杰認(rèn)為，朝氣蓬勃、創(chuàng)意十足的年輕團(tuán)隊(duì)功不可沒(méi)。據(jù)了解，新光百貨中層以上干部的平均年齡僅為28歲。其中相當(dāng)一部分人大學(xué)畢業(yè)后的第一份工作就是進(jìn)入新光，從基層一直做到現(xiàn)在，逐漸成長(zhǎng)為企業(yè)的中堅(jiān)力量。
韋振杰十分注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，設(shè)立專職培訓(xùn)講師，深化學(xué)習(xí)企業(yè)文化制度、推廣傳授銷售技巧、優(yōu)化服務(wù)規(guī)范等，還適當(dāng)運(yùn)用軍事化管理模式，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力；鼓勵(lì)每個(gè)人用自己最擅長(zhǎng)的方式去解決問(wèn)題和平等溝通；多業(yè)態(tài)的部門設(shè)置方式，直接和顧客、品牌商家打交道，積累深厚的實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)，為員工提供更大的工作舞臺(tái)和發(fā)展空間。
言談間，韋振杰還提到了“員工工作幸福指數(shù)”一詞，他希望新光百貨能成為員工的“娘家”，只有形成一個(gè)良好的工作氛圍，員工才能在工作中更好地把快樂(lè)傳遞給顧客，形成雙贏。
與新光百貨在營(yíng)銷手段上的“激進(jìn)”相比，其擴(kuò)張步伐不免顯得有些“保守”。韋振杰透露，新光百貨計(jì)劃在1年半內(nèi)在珠三角發(fā)達(dá)地區(qū)開(kāi)出新店，面積不低于2萬(wàn)平方米，目前正在選址中。新光百貨雖然起步慢，但將以穩(wěn)健之姿走出去，最好能將地產(chǎn)和百貨結(jié)合起來(lái)，而不是單純?yōu)榱俗霭儇浂_(kāi)新店。
韋振杰表示，他十分感謝新光集團(tuán)給予他在新光百貨的6年從業(yè)經(jīng)歷，目前的他已逐漸退出新光百貨的經(jīng)營(yíng)管理，轉(zhuǎn)而專注新光集團(tuán)在廣西的地產(chǎn)項(xiàng)目。前不久，他還專程委托第一商業(yè)網(wǎng)舉辦座談會(huì)，將自己一手帶起來(lái)的團(tuán)隊(duì)成員逐一介紹給廣州百貨業(yè)的“老行尊”認(rèn)識(shí)，意在把更多的機(jī)會(huì)留給這些年輕人，讓他們逐漸挑起新光百貨的大梁，成就新光百貨更美好的明天。
圖為新光商業(yè)總經(jīng)理韋振杰
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