倪紅宇：首先感謝各位，時(shí)間不多，這個(gè)題目很大，我盡量簡(jiǎn)短。第一個(gè)，我在浙江管理宏圖三胞的時(shí)候，我們的利潤(rùn)率提高了30%，這個(gè)環(huán)境非常的好，但是反過(guò)來(lái)說(shuō)，在南京的這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)當(dāng)中，價(jià)格血戰(zhàn)為主，那么在商業(yè)格局當(dāng)中非常簡(jiǎn)單，這樣的格局當(dāng)中，維持生存，價(jià)格戰(zhàn)背后，企業(yè)需要重新審視自己的發(fā)展之路。南京的零售企業(yè)在自己的生存與發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，面臨慘烈的競(jìng)爭(zhēng)格局必須選擇自己的發(fā)展之路，那么很容易的就會(huì)聯(lián)想到往外擴(kuò)展；第二，我認(rèn)為這幾個(gè)零售業(yè)老大，他們都具有很強(qiáng)的尊重知識(shí)的基本素質(zhì)，我原來(lái)也是大學(xué)老師，他們?cè)趭^斗過(guò)程中間，很快地吸取了一些有專業(yè)背景的知識(shí)人才，那么連鎖策略在國(guó)外是成熟的理念，就自然的灌輸?shù)嚼习�，所以更快的形成了人才�?zhàn)略的重視；第三，為什么走出來(lái)？我認(rèn)為這幾個(gè)企業(yè)都是非常的實(shí)在，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識(shí)，其他幾個(gè)商業(yè)領(lǐng)袖也是這樣，實(shí)戰(zhàn)的提高自己，而不是完全的理想的，他們與理論與中國(guó)的實(shí)踐、中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境相結(jié)合。比如在蘇寧當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境當(dāng)中，到五星發(fā)展的時(shí)候，實(shí)際上已經(jīng)晚了一步，它的發(fā)展策略避開中心城市。宏圖三胞的策略和蘇寧家電連鎖起步方式不同，他們是在走的過(guò)程中，定主戰(zhàn)略。宏圖三胞是從上海定的連鎖戰(zhàn)略，開業(yè)的時(shí)候，三胞集團(tuán)宏圖高科共同投資的，連鎖策略為基礎(chǔ)的策略，當(dāng)時(shí)發(fā)展中間定策略的時(shí)候，非常清晰的，我們稱之為專業(yè)化，第一個(gè)區(qū)域壟斷向全國(guó)發(fā)展的策略，李總剛才說(shuō)的區(qū)域壟斷類似，區(qū)域壟斷和IT供應(yīng)鏈建設(shè)緊密相關(guān)，IT供應(yīng)鏈和家電企業(yè)完全不一樣的，是以區(qū)域性供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)，那么你想獲得真正的供應(yīng)鏈建設(shè)必須以區(qū)域壟斷為基礎(chǔ)，如果區(qū)域不壟斷，總量再大也沒(méi)有用，區(qū)域市場(chǎng)份額不占優(yōu)，那么你就無(wú)法獲得更好的資源。這是我們對(duì)IT產(chǎn)業(yè)專業(yè)化的理解，包括對(duì)IT產(chǎn)業(yè)環(huán)境的理解；第二、在我們組織架構(gòu)中間，大家可以看到，在家電連鎖企業(yè)也有做IT，但是你們仔細(xì)觀察一下，小店里面幾乎沒(méi)有，一、二個(gè)品牌，那么在家電連鎖里面，家電的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境面向的是全國(guó)統(tǒng)一的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，而不是特殊的區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，假設(shè)全國(guó)是一盤棋的，組織設(shè)計(jì)、價(jià)格設(shè)計(jì)都是這樣，IT產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不是這樣，每個(gè)地域、競(jìng)爭(zhēng)格局都不一樣，浙商成熟的經(jīng)營(yíng)理念，這種是理性競(jìng)爭(zhēng)，比如南京這樣的就是價(jià)格血戰(zhàn)的格局，每個(gè)地方競(jìng)爭(zhēng)都不一樣，這樣的競(jìng)爭(zhēng)格局中間，我們的組織設(shè)計(jì)就必須適應(yīng)最快速度的市場(chǎng)反映來(lái)做，而不是自上而下的戰(zhàn)略思想，我們組織架構(gòu)是自下而上，組織設(shè)計(jì)也是戰(zhàn)略性的體現(xiàn)；第三、我們產(chǎn)品的選擇中，我們堅(jiān)定的不走出IT這個(gè)領(lǐng)域，我們也曾經(jīng)討論過(guò)，要不要擴(kuò)展，當(dāng)我們擴(kuò)展一半時(shí)間，這個(gè)議題擺在我們面前，最后我們堅(jiān)定不移鎖定IT領(lǐng)域，套用李總剛才說(shuō)的話，“大是可以被淘汰，強(qiáng)是不可以被淘汰的”，“大是可以被淘汰的，小是不可以淘汰的”，我說(shuō)“大是可以被淘汰的，但是專是永遠(yuǎn)不可以被淘汰的”。

　　顧國(guó)建：很精彩，關(guān)于“大、小、�！钡膯�(wèn)題。宏圖三胞是我不出行業(yè)，在IT行業(yè)里面做專業(yè)，區(qū)域壟斷里面以后走向全國(guó)，遼寧興隆商業(yè)集團(tuán)如果哪一天在遼寧做得很強(qiáng)了，有沒(méi)有全國(guó)的理想？

　　李維龍：我能夠從遼寧走向東三省，這個(gè)就夠了。我認(rèn)為中國(guó)零售行業(yè)，一個(gè)是黃河以北，一個(gè)是長(zhǎng)江一帶，另一個(gè)就是廣東。我是學(xué)地理的，三個(gè)地方的氣侯決定零售行業(yè)的做法，比如我們北方，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，東北來(lái)講，專賣店很難生存的，我認(rèn)為北方將來(lái)肯定是大購(gòu)物中心能夠生存。

　　顧國(guó)建：我們下面還是進(jìn)入我們今天論壇的第二個(gè)主題，就是關(guān)于每個(gè)企業(yè)，每個(gè)零售商都有戰(zhàn)略的抉擇，而這個(gè)戰(zhàn)略抉擇不一樣能夠，你們做到這個(gè)程度是通過(guò)三次調(diào)整的，為什么三次調(diào)整，對(duì)企業(yè)來(lái)講是非常大的戰(zhàn)略抉擇？

　　張麗君：翠微定位適度超前，我們的管理跟消費(fèi)者的需求賽跑，但是我們的經(jīng)營(yíng)要適度盈利，消費(fèi)者沒(méi)有想到你想做的，但是要有超值的服務(wù)。由傳統(tǒng)百貨向現(xiàn)代百貨的時(shí)機(jī)我們抓住了，第一個(gè)我們主導(dǎo)這個(gè)品類，由家電主導(dǎo)變?yōu)榛瘖y品、服裝的主導(dǎo)，銷售也非常難，02年的提升，是拉動(dòng)式的，這個(gè)拉動(dòng)式來(lái)講，我們讓出一部分利潤(rùn)來(lái)，讓供應(yīng)商感覺(jué)商圈競(jìng)爭(zhēng)的激烈，提升帶來(lái)的好處，04年來(lái)講是互動(dòng)式的，互動(dòng)式來(lái)講，隨著經(jīng)濟(jì)的積累，06年是全面提升的過(guò)程，國(guó)際一線品牌全部到位，帶來(lái)了主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)對(duì)其他品類的回顧，這個(gè)當(dāng)中來(lái)講取得了很大的作用，06年經(jīng)營(yíng)、服務(wù)、管理全面提升的擴(kuò)展，奠定了公主墳核心商圈的地位。引領(lǐng)了商圈的消費(fèi)，鞏固了商圈消費(fèi)的主體。

　　顧國(guó)建：回答非常好。從戰(zhàn)略來(lái)講，很多公司會(huì)涉及到經(jīng)營(yíng)的策略和方式，我去年過(guò)年之前去遼寧盤錦大米那邊的基地去看，然后跟李總交流。感覺(jué)非常奇怪，他那個(gè)百貨公司里面，包括購(gòu)物中心有幾樣是自己做的，比如他有一個(gè)餐飲公司，里面大概有40多個(gè)品牌，比如這邊有咖喱雞，那邊有韓國(guó)燒烤，這些是他自己做的，他甚至還做正餐，家電也是他自己做的，2萬(wàn)多平米。甚至在自己的購(gòu)物中心里面還有羽絨世界，因?yàn)樵谥袊?guó)來(lái)講，百貨業(yè)基本上還是屬于招商為主，為什么在這樣的一種條件下，比如日本的零售商到中國(guó)來(lái)，都是自己拿貨，自己賣，那么我們基本上組合招商經(jīng)營(yíng)，你為什么要自主經(jīng)營(yíng)，肯定有自己的戰(zhàn)略想法？

　　李維龍：我覺(jué)得首先是個(gè)人的愛(ài)好，因?yàn)閺男≠u店做起，全國(guó)各地也跑過(guò)，第一個(gè)愿意自己做，第二、從我做商場(chǎng)開始的時(shí)候，我們?cè)诒P錦做第一家店的時(shí)候，把上海貨拉回去，老百姓自己會(huì)感興趣。明年我把廣式月餅拉過(guò)去，老百姓也喜歡。這個(gè)永遠(yuǎn)是別人沒(méi)有的東西，現(xiàn)在是一個(gè)品牌時(shí)代，我認(rèn)為在十年前的時(shí)候，名品經(jīng)營(yíng)店，現(xiàn)在都是名品了，現(xiàn)在你自己有什么，你剛才說(shuō)的這一點(diǎn)，我們?cè)谏蜿?yáng)有一個(gè)興隆大家庭，原來(lái)號(hào)稱是亞洲最大的購(gòu)物中心，前身是東亞廣場(chǎng)。97年開的，2000年就黃了，這個(gè)店是我收購(gòu)過(guò)來(lái)的，20萬(wàn)平方米。第一個(gè)品牌裝不滿，第二那些好牌也招不來(lái)，自己要走自己的路，總要生存，就要做別人沒(méi)有重視起來(lái)，別人沒(méi)有做起來(lái)的東西，我們?cè)谶@個(gè)商場(chǎng)做，當(dāng)時(shí)沈陽(yáng)來(lái)講，綠色的東西見不到，因?yàn)槭嵌�天，所以我們�(cè)跇琼斪?萬(wàn)平米室內(nèi)公園，孩子愿意來(lái)玩，我們讓女人購(gòu)物、孩子玩耍、男人等待，圍繞這一點(diǎn)，我們做了一個(gè)電腦城、手機(jī)世界，甚至做一個(gè)電視城，也是一個(gè)購(gòu)物，也是一個(gè)休閑，也是體驗(yàn)的過(guò)程，你靠品牌是做不成的。我們購(gòu)物中心是把別人招過(guò)來(lái)，到最后人們就不逛了。所以，每個(gè)店要有每個(gè)店的不同，每個(gè)地方模樣一樣，格局不一樣，每個(gè)店必須要有自己的核心技術(shù)。我做購(gòu)物中心，店都比較大，我把差異，自己核心的往里面套。

　　顧國(guó)建：浙江供銷超市銷售總額當(dāng)中，你的信譽(yù)，你的社會(huì)關(guān)系，你的門店的集團(tuán)營(yíng)銷，聯(lián)合營(yíng)銷，卡的銷售是有風(fēng)險(xiǎn)的，今天在座零售業(yè)的同志們，前幾年為了你們的卡，我和連鎖協(xié)會(huì)的郭會(huì)長(zhǎng)和國(guó)務(wù)院各個(gè)部門去溝通，至少他們不來(lái)管你們了，否則每年到年底就是發(fā)通知，但是不管怎么講，也是有風(fēng)險(xiǎn)的，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)從戰(zhàn)略上怎樣思考的？然后在這個(gè)里面，你是用什么方法來(lái)化解的？

　　葉耀庭：剛才我已經(jīng)匯報(bào)過(guò)了，我們考慮幾個(gè)原因，我們辦企業(yè)離不開跟政府打交道，比如杭州開三家，紹興開三家，跟當(dāng)?shù)氐墓ど�、稅�?wù)、食品藥品監(jiān)督，商貿(mào)主管部門都要打交道，如果說(shuō)每一個(gè)局一年1萬(wàn)元的話，這三個(gè)地區(qū)要3、4萬(wàn)的行政成本，但是現(xiàn)在我主打紹興，然后我的成本相對(duì)來(lái)說(shuō)就低了，同時(shí)我們這幾年我們銷售成長(zhǎng)比較快，我們對(duì)政府稅收回報(bào)也比較快。剛才我們談到卡的問(wèn)題，到目前為止，我們有一定的比例，但是還不多，我剛才講了便利營(yíng)銷，我們?cè)诮B興200萬(wàn)人口當(dāng)中，750家店，就一家店附近30、40家企業(yè)都是這個(gè)店的服務(wù)對(duì)象，一個(gè)電話送10箱可樂(lè)馬上可以給你送過(guò)來(lái)，我們是從這樣方便的角度。另外市區(qū)所有企業(yè)前20位的稅收，政府肯定會(huì)考慮一下會(huì)扶持我們，第二區(qū)域做強(qiáng)，我們?cè)诮B興萬(wàn)村千鄉(xiāng)工程，還有一些收費(fèi)點(diǎn)，我們是參與農(nóng)村市場(chǎng)，開拓農(nóng)村市場(chǎng)，然后解決農(nóng)村的市場(chǎng)安全，收費(fèi)站要給我提供方便，所以我的配送成本比較低，差不多50公里的范圍內(nèi)。第三、供應(yīng)商的支持，供應(yīng)商看中我們最大的就是區(qū)域市場(chǎng)的覆蓋，一個(gè)單品銷量的提升�，F(xiàn)在在紹興，如果超市銷售的商品，我可以控制大賣場(chǎng)，而不是大賣場(chǎng)能夠控制我，如果一個(gè)產(chǎn)品要進(jìn)來(lái)，達(dá)不到我們的要求，我不讓他進(jìn)來(lái)，大賣場(chǎng)里面有3、4萬(wàn)種商品，我的商品沒(méi)有他們多，因此在推廣的過(guò)程當(dāng)中，我的單品銷量能夠迅速的提升，那么找我的時(shí)候，我就可以控制，家樂(lè)福、樂(lè)購(gòu)、華潤(rùn)萬(wàn)家半年不能進(jìn)，然后半年我已經(jīng)打出品牌了，然后以很低的價(jià)格來(lái)調(diào)節(jié)。那么同時(shí)行政執(zhí)法，我在當(dāng)?shù)貐^(qū)域做強(qiáng)，開始沒(méi)有萬(wàn)村千鄉(xiāng)示范工程之前，當(dāng)?shù)卣�府也是要卡我們的，我們搞特許經(jīng)營(yíng)，我們中小企業(yè)連鎖超市都知道的，我們特許連鎖就是政府交的錢少一點(diǎn)，然后慢慢培育農(nóng)村的市場(chǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)在在農(nóng)村假冒偽劣還是很多的，農(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣還是一下子轉(zhuǎn)變不過(guò)來(lái)，但是通過(guò)我們這三年的努力，老百姓已經(jīng)慢慢的有所提升，我們重點(diǎn)推出安全的營(yíng)銷，我們的商品是安全的，我們的商品是統(tǒng)一配送的，我們的價(jià)格是統(tǒng)一的，我們?cè)诔抢锩娴牡旰娃r(nóng)村里面的店價(jià)格是統(tǒng)一的，那么應(yīng)該說(shuō)我們區(qū)域做強(qiáng)的戰(zhàn)略造就了我們這一家企業(yè)，盡管大賣場(chǎng)進(jìn)來(lái)，但是我們還泰然處之，大賣場(chǎng)進(jìn)來(lái)，我們也沒(méi)有什么激烈的動(dòng)作，我們覺(jué)得大賣場(chǎng)進(jìn)來(lái)是培育我們的消費(fèi)者，原來(lái)的生鮮、水果這一塊的銷售，大賣場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)來(lái)之前我們也做的，但是我們沒(méi)有成功，結(jié)果大賣場(chǎng)進(jìn)入三年以后我們就開始做水果、蔬菜、肉類、水產(chǎn)，慢慢的培養(yǎng)了消費(fèi)者，使我們的競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越強(qiáng)，也培育了我們企業(yè)越做越大。

　　顧國(guó)建：葉總的說(shuō)法很值得我們借鑒，每一個(gè)店旁邊有30、40家企業(yè)，把企業(yè)作為目標(biāo)顧客來(lái)看，不光光做零售的，這個(gè)值得我們借鑒，第二、他比較有特點(diǎn)的，他們的關(guān)系營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)還是做得非常出色的。但是大家有沒(méi)有看到一個(gè)問(wèn)題，我們今天在座的很多企業(yè)是做營(yíng)銷策劃的，卡的營(yíng)銷怎么做？這個(gè)是需要我們動(dòng)腦筋的。我舉個(gè)例子，我們上海聯(lián)華超市，有一個(gè)OK卡，聯(lián)網(wǎng)OK卡，所有的百聯(lián)集團(tuán)公司都可以用，這樣，一下子銷量就增加很多。傳統(tǒng)零售商要跟網(wǎng)絡(luò)零售商競(jìng)爭(zhēng)，但是這個(gè)卡里面，會(huì)有80、90的元素，有沒(méi)有可能明年開會(huì)的時(shí)候，談到購(gòu)物卡的營(yíng)銷問(wèn)題，也是很有意思的主題。接下來(lái)，我想問(wèn)一下，宏圖三胞這么快的速度發(fā)展，你們戰(zhàn)略上怎么考慮你們的選點(diǎn)問(wèn)題和人力資源的問(wèn)題？

　　倪紅宇：這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好，很坦率的說(shuō)，宏圖三胞七年的發(fā)展，最大的問(wèn)題，我們沒(méi)有做好的是人力資源的問(wèn)題，那么也就是面對(duì)我們前三年的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，和我們經(jīng)驗(yàn)的積累是同比的，我們做的這件事，IT專業(yè)化連鎖在國(guó)內(nèi)沒(méi)有另外一家在做，我們是摸著石頭過(guò)河，到目前為止，也沒(méi)有真正的第二家在做真正的IT零售行業(yè)連鎖，我們目前排名也是第一，在前三年摸索過(guò)程當(dāng)中，我們?nèi)肆�資源應(yīng)該沒(méi)有什么問(wèn)題，但是在真正走向擴(kuò)張過(guò)程當(dāng)中存在很多問(wèn)題，當(dāng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)候我們成立三胞管理學(xué)院，通過(guò)我們自己專門的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)對(duì)我們的干部、高管、中層干部進(jìn)行封閉式培訓(xùn)，包括門店店長(zhǎng)，當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，因?yàn)檫@個(gè)管理模式，培訓(xùn)不是理論課，理論課是有用的，但是在實(shí)戰(zhàn)過(guò)程當(dāng)中是沒(méi)有用的，也是在摸索過(guò)程當(dāng)中完成。因此在人力資源方面，我們采用了自己內(nèi)部大膽提拔新人的方式，包括結(jié)合大規(guī)模引進(jìn)外來(lái)人才的方式，那么這個(gè)人力資源策略相對(duì)而言，這是在一個(gè)時(shí)期適用，作為長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展的企業(yè)來(lái)說(shuō)。這是我回答人才資源方面，是我們做得不好的方面。第二個(gè)是關(guān)于選點(diǎn)，跟區(qū)域擴(kuò)展有關(guān)，進(jìn)入?yún)^(qū)域以后，第一階段的目標(biāo)以最快的速度，在一個(gè)區(qū)域達(dá)到相對(duì)壟斷競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)模，這個(gè)時(shí)候以快為標(biāo)準(zhǔn)，那個(gè)時(shí)間點(diǎn)不一定有好位置，這個(gè)選點(diǎn)有幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)是IT商圈，這個(gè)是很關(guān)鍵的商圈，第二個(gè)是傳統(tǒng)商圈，比如百貨等等這樣的商圈，這是人流、客流、消費(fèi)習(xí)慣，家庭的零售在客流里面非常關(guān)鍵，第三定向店，針對(duì)某個(gè)社區(qū)，某一片，那個(gè)市場(chǎng)里面是可以開的，那么這個(gè)店和家電連鎖模式類似的，那么在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，現(xiàn)在選址的標(biāo)準(zhǔn)必須是好的店才開，23家店在浙江區(qū)域達(dá)到基本的競(jìng)爭(zhēng)壟斷具備的店。

　　顧國(guó)建：還有最后一個(gè)問(wèn)題，就是關(guān)于資本時(shí)代的零售業(yè)在資本市場(chǎng)上的戰(zhàn)略抉擇，首先問(wèn)一下張總，零售業(yè)怎么和資本市場(chǎng)對(duì)接，有什么問(wèn)題和大家溝通一下？

　　張麗君：97年開業(yè)的時(shí)候，控制力強(qiáng)，制度新，理念新，手段新，方法新。根據(jù)企業(yè)資金的規(guī)模，現(xiàn)在培養(yǎng)的意識(shí)、培養(yǎng)的資本，發(fā)展的潛能結(jié)合起來(lái)，上市以后，應(yīng)該向著好的方向發(fā)展，另外一個(gè)方面，上市以后可能對(duì)翠微做強(qiáng)做大規(guī)模來(lái)說(shuō)，應(yīng)該起到積極的促進(jìn)作用。

　　顧國(guó)建：你們大約什么時(shí)候上市？

　　張麗君：今年籌備，準(zhǔn)備明年。

　　顧國(guó)建：下面和李總做一個(gè)交流，這個(gè)企業(yè)是你自己打造出來(lái)的，像自己的王國(guó)，你想過(guò)沒(méi)有，怎么和資本市場(chǎng)對(duì)接？

　　李維龍：現(xiàn)在談得很多，包括上市，首先上市，存在個(gè)人的因素，存在企業(yè)不規(guī)范的地方很多，所以要有一些過(guò)程，所以上市我們也是往后推，等到什么時(shí)候規(guī)范了，我們?cè)偕鲜小?/FONT>