在中國，由于商業(yè)開發(fā)經(jīng)營遠比住宅開發(fā)銷售復雜，業(yè)界成功運作商業(yè)的案例并不多，有的反而成為了項目整體開發(fā)的累贅。標桿地產(chǎn)企業(yè)及知名的地產(chǎn)運營商為什么成功？商業(yè)項目應該如何規(guī)劃設計、策劃招商、經(jīng)營管理，如何進行價格定位、租售定位……

為了讓更多的開發(fā)商在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)道路上少走彎路、不走彎路，規(guī)避風險，最大限度實現(xiàn)利潤最大化，深圳漢略聯(lián)合決策時代房地產(chǎn)研究中心特邀中國著名商業(yè)地產(chǎn)實戰(zhàn)派專家劉老師與您分享商業(yè)地產(chǎn)的整體解決方案，系統(tǒng)全面的商業(yè)操作手法及技巧，將快速提升商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營管理者的專業(yè)素質(zhì)與能力，并引導商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)構(gòu)建科學的開發(fā)運營模式、培養(yǎng)商業(yè)與地產(chǎn)的復合型人才，推動中國商業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

【會議安排】

    時間：2009年6月26-27（全程2天）     

    地點：深圳紅桂酒店會議廳

【邀請對象】

    各地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、策劃（推廣）總監(jiān)、招商總監(jiān)、營運總監(jiān)、招商經(jīng)理、營運經(jīng)理等中高層管理人員，有志于在商業(yè)地產(chǎn)新領域發(fā)展的人士及在商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)中從事經(jīng)營管理工作，渴望系統(tǒng)地更新管理理念、提高管理技能的管理人員。

【講師簡介】

    劉老師，著名商業(yè)地產(chǎn)實戰(zhàn)派專家，具有豐富的商業(yè)地產(chǎn)招商、開發(fā)經(jīng)營實操經(jīng)驗，擁有在標桿商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)高層工作經(jīng)歷。1992開始，進入零售終端行業(yè)，先后在正大集團、沃爾瑪、特區(qū)免稅商場、大連萬達集團等國內(nèi)知名的連鎖零售企業(yè)任職，擔任營運經(jīng)理到副總經(jīng)理、總經(jīng)理等重要職務，十多年來從事店務規(guī)劃、招商規(guī)范、商業(yè)地產(chǎn)、市場策劃、品牌策劃等方面的管理工作，先后對不同行業(yè)的服務性質(zhì)進行深度研究，成為全國一流的終端實戰(zhàn)、服務營銷方面的專家。

【課程收益】

    ◆與您分享大型經(jīng)典商業(yè)成功操作經(jīng)驗、營運管理及招商管理教訓。 
    ◆為您指引今后商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)營運管理、招商管理的重點。 
    ◆與您一起分析商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營管理的重點、開發(fā)與設計的重點、各種模式及各自特點。
    ◆參會人員將獲得招商及營運管理全流程作業(yè)指導資料及工作計劃表

【主講內(nèi)容】

第一天內(nèi)容:商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能（26日09：00-17：30）

核心內(nèi)容一：招商人員準備回答商戶提出的60個問題

1、關(guān)于地理位置準備回答的問題 

2、關(guān)于項目狀況準備回答的問題

3、操作方式情況準備回答的問題    

4、政策法規(guī)準備回答的問題      

 5、建材與設備準備回答的問題

核心內(nèi)容二：招商策劃步驟與方法

1、商業(yè)地產(chǎn)項目首先確定我們的零售商；

2、我們的商業(yè)地產(chǎn)項目目標在哪里？

3、我們商業(yè)地產(chǎn)項目需要多少主力店？  

4、商業(yè)地產(chǎn)項目怎么規(guī)劃這些主力店的位置？

5、商業(yè)地產(chǎn)項目主力店的位置占據(jù)多少面積？

商業(yè)地產(chǎn)項目招商不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作，實際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個無限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。

核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義

1、招商策劃要有準確的目標定位 

2、招商策劃要有戰(zhàn)略高度，縱觀全局，立足長遠

3、招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢    

4、招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑    

5、招商策劃要把握時機，適度超前

核心內(nèi)容四：招商策劃的核心――招商計劃

1、制定大型MALL招商計劃 

2、營銷宣傳計劃 

3、發(fā)展商做好細致的準備工作 

4、招商宣傳造勢

商業(yè)房地產(chǎn)項目招商宣傳的三個目標：

→吸引大商家目光　　

→吸引品牌供應商進場　　

→為開業(yè)作好宣傳，引起消費者的關(guān)注

5、招商及談判策略

招商要做好三項工作：

→建立大商家專題資料庫

→了解選址條件與偏好

→了解大商家企業(yè)文化特點與經(jīng)營特色

6、招商推廣成功的關(guān)鍵

◆案例分析：目前開發(fā)商存在的問題的分析

→開發(fā)商未能較準確進行業(yè)態(tài)和功能定位          

→業(yè)態(tài)規(guī)劃后，市場定位不當

→缺乏設定重點招商目標及多次反復的溝通        

→租金及其年遞增率制定不合理。

→形成互補效應    

→運用專業(yè)化   

→競爭差異化      

→強調(diào)品牌店

■案例分析：如何做好招商計劃案例

核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項目的招商與開業(yè)

1、占絕對性位置的主力店

→主力店具體的進度會影響整個開業(yè)計劃。        

→如果主力店不開業(yè)整個購物中心很難成功開業(yè)的。

2、籌備階段的主力店     

3、商戶篩選

■目前開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)存在問題分析

◇案例分析學習：

◇新加坡怡豐城

■案例研究：

◇石景山萬達廣場

◇產(chǎn)品與業(yè)態(tài)規(guī)劃

第二天內(nèi)容:商業(yè)地產(chǎn)項目的營運管理(27日09:-17:30)

核心內(nèi)容一：商業(yè)地產(chǎn)如何實現(xiàn)高效招商

問題

1、適合性定位的選擇的重要性 

2、適應性的建筑設計的重要性

3、合理招商節(jié)奏把握的重要性         

4、針對性的推廣策略的重要性  

5、專業(yè)及穩(wěn)定的團隊的重要性  

6、布局不合理面臨招商困局怎么辦

7、商鋪空置率走高怎么辦問題  

8、為什么高租金影響招商進度

9、如何破解困局須看開發(fā)實力問題           

10、商業(yè)地產(chǎn)項目品牌要如何創(chuàng)新   

■案例學習：◇某商業(yè)地產(chǎn)招商管理規(guī)范（表格）

核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)招商策劃及招商計劃實施

在開展商業(yè)地產(chǎn)項目實際招商工作之前，我們首先確定招商目標，然后確定商家檔次、規(guī)模、具體租金條件。

1、商業(yè)地產(chǎn)項目招商原則  

2、招商策劃的核心―招商計劃  

3、招商費用使用策略  

4、分塊招商策略

5、招商隊伍的建立與優(yōu)化  

6、招商宣傳、造勢  

7、招商及談判策略   

8、招商推廣：成功的關(guān)鍵

9、控制招商質(zhì)量的作法    

10、制訂商業(yè)地產(chǎn)項目招商談判策略

■案例學習：◇分析學習某商場制定的政策（表格）

核心內(nèi)容三：整體科學、調(diào)查分析

◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新調(diào)整與整改須有差異性； 

◆影響建筑規(guī)模上的差異性； 

◆對時段劃分方面的考慮；

◆做好客源重疊分析和規(guī)劃；  

◆要使商品趨向全方位服務功能；   

◆要形成互補功能；

◆商要結(jié)合個別形象，塑造購物中心的群體形象；     

◆要注重提升平效；    

◆如何把握全局與方向；

◆對于建筑規(guī)劃結(jié)構(gòu)有很大缺陷的商業(yè)項目，應該在哪些方面加大工作力度才能最大限度的彌補建筑缺陷？

■案例學習：◇某商業(yè)項目的失敗原因分析（圖片）

核心內(nèi)容四：定位、性能、完善、提升、管理

◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新定位原有設計外觀非常好，但是內(nèi)部設計在細節(jié)動線上；

◆推廣方式上要提升；

◆立足于原來的基礎上形成一個整個業(yè)態(tài)的組合和目標；

◆要通過準確定位能改變項目的前途和命運；

◆品牌商怎樣看；

◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新定位前的宣傳推廣；

◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新定位改造裝修形象。

■案例學習：上海某商業(yè)項目重新調(diào)整定位成功的案例（圖片）

核心內(nèi)容五：現(xiàn)場運營、制度標準��

◆內(nèi)部管理模式的改善；      

◆對招商渠道進行有效的管理；      

◆選擇優(yōu)秀的供應商；

◆定期評價供應商，達到對供應商進行動態(tài)管理的目的； 

◆加強服務管理；       

◆搞好客戶關(guān)系管理

DVD、圖片案例觀摩學習/香港、臺灣、澳門商業(yè)項目營運成功案例分析