培訓時間：

7月17-18日 廣州——第3期    廣州博斯坦賓館

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一、直面挑戰(zhàn)：

1、區(qū)域市場上三無終端多：無店招、無主推、無定期拜訪，如何消滅三無終端?

2、空白市場已經(jīng)占領(lǐng)的差不多，但是業(yè)績不理想；新的銷量增長點在哪里？

3、零售網(wǎng)點多，銷售人員不知如何拜訪終端，不知從哪些緯度拉動銷量？

4、導購只會“產(chǎn)品式銷售”，不擅長“方案式銷售”；如何培訓他們？

5、公司統(tǒng)一做促銷推廣活動，終端門店老板配合不好，很難溝通？

6、如何充分利用好代理商的資源，不斷拉動終端銷量持續(xù)增長？

7、如何擠占零售商的人/財/物/關(guān)系等資源，達成本品牌目標？

8、如何把松散的零售網(wǎng)點建成一心一體一方向的終端團隊？

9、如何提升終端門店老板的品牌忠誠度？

二、培訓目標：

1、學會系統(tǒng)提升零售終端贏利模式競爭力的方法。

2、掌握系統(tǒng)輔導零售商生意增長的有效工具。

3、迅速擴大品牌在零售終端的市場份額。

4、掌握從多個維度拉動終端銷售。

5、快速掌握說服零售商積極配合的溝通策略。

6、學會快速打造核心零售終端樣板市場的方法。

7、學會把松散的零售網(wǎng)點建成一心一體一方向的終端團隊。

8、課程結(jié)束時，帶回一套快速提升零售終端銷量增長的系統(tǒng)方法。

三、培訓對象：

銷售總監(jiān)、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、零售經(jīng)理、督導講師、代理商老板等渴望快速提升終端銷量的人士

四、培訓課時：

2天14小時

五、培訓投資：

2800元/人（含學員教材、銷售工具、午餐、茶點、稅點、合影）

六、課程大綱：

開篇：零售終端門店的生意困惑：

1、客戶到處比價，價格高賣不動，怎么辦?

2、品牌知名度高，銷量好，卻沒利潤，怎么辦?

3、一直在投入，２個月，３個月還不見回報，怎么辦?

4、招了導購員，起不到作用；優(yōu)秀的又留不住，怎么辦?

5、想做促銷又不知如何下手，做了又怕達不到效果，怎么辦?

6、客戶對品牌的忠誠度不高，老客戶不斷要求折扣多，怎么辦？

7、滿街品牌多、同質(zhì)化產(chǎn)品多，門店盈利少、生意難做，怎么辦?

8、團購/工程單操作難度大，回款慢……怎么辦？

第一單元：零售終端贏利模式系統(tǒng)

一、終端門店銷量提升的兩個方向：

1、理解水平增長的方式：覆蓋更多門店

2、掌握垂直增長的方式：提升門店立體化贏利模式的競爭力

二、打造有競爭力的門店贏利模式

1、贏利模式老化導致銷量增長的緩慢

2、如何幫助零售商建立富有競爭力的贏利模式？

三、“夫妻店”為什么要向“正規(guī)軍團”推進？

1、終端門店管理中存在的五大問題

2、“標準化作業(yè)、流程化運作、數(shù)字化經(jīng)營”的落實

3、以經(jīng)營目標為導向、市場分析為推手、雙贏共識為動力

四、由夫妻店向公司規(guī)范化的過渡。

1、零售商老板的五項自我修煉

2、夫妻店向公司化過渡要經(jīng)過九座橋

3、公司化的五項衡量標準

五、終端門店公司化的人力資源管理：

1、如何招到適合自己的優(yōu)秀員工？

2、如何建立門店培訓體系？

3、如何激勵員工？

4、如何考核員工？

小組研討與發(fā)表：如何幫助零售型企業(yè)留住業(yè)務(wù)骨干？

六、健全零售型企業(yè)的管理制度：

1、推行進銷存系統(tǒng)

2、幫助建立各項人事銷售財務(wù)制度

3、教會零售商以長遠戰(zhàn)略做好庫存管理

第二單元：零售終端市場分析系統(tǒng)

一、品牌市場定位分析－城市定位／門店定位：

1、很多零售門店地段、面積等一流，卻總是業(yè)績不好，為什么？

2、為什么市場定位的把握不夠會導致品牌的投資回報率降低？

3、品牌的定位主要有三個方面構(gòu)成：

——產(chǎn)品定位，是指顧客需求的產(chǎn)品類型、風格和價格等

——由產(chǎn)品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位

——而顧客群體定位則決定了品牌的市場定位

4、通過數(shù)據(jù)的分析準確把握市場定位是唯一可靠依據(jù)

二、競爭品牌與周邊門店數(shù)據(jù)分析：

1、誰能取得競爭的優(yōu)勢，誰就能搶得市場份額

2、準確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息

3、制定針對性的對策，以贏得市場競爭優(yōu)勢

三、 用波士頓矩陣來分析四類市場：

1、“十多”市場調(diào)研法的運用

2、四類市場的不同特點分析：

從市場容量與市場占有率出發(fā)

3、明確你的客戶需要什么？

4、哪里是你的市場？

四、有的放矢的做好科學庫存

1、做好科學訂貨量的分析

2、補貨的技巧

第三單元：零售終端銷售分析系統(tǒng)

一、為什么要對終端門店進行銷售分析？

二、店外銷售結(jié)構(gòu)與客戶群的分析：

1、零售/工程/團購之間保持多少比例才可達到利潤最大化

2、門店資金運營風險的控制與分析

3、如何作客戶群的分析？

三、店內(nèi)銷售數(shù)據(jù)分析：

1、數(shù)據(jù)分析的作用

2、數(shù)據(jù)分析的步驟

3、關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標

四、店內(nèi)貨品銷售數(shù)據(jù)主要表現(xiàn)指標：

1、總銷售額/2、分類貨品銷售額/3、計算貨品利潤貢獻率

4、暢銷貨品系列分析/5、關(guān)連率（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）

6、客單價/7、平均單價/8、人效/9、坪效（每平方米的產(chǎn)出）

五、影響門店業(yè)績的六種數(shù)據(jù)分析與應用：

1、暢滯銷貨品銷量分析

2、單項貨品銷售生命周期分析

3、營業(yè)時間分析

4、多店貨品銷售數(shù)據(jù)分析，銷售/庫存對比分析

5、老顧客銷售貢獻率分析

6、員工銷售能力分析：個人業(yè)績分析/客單價分析

7、單品/分系列利潤貢獻率分析

六、判斷周/月/季度產(chǎn)品銷售趨勢的方法：

1、銷售月/周/日報表數(shù)據(jù)的有效運用

2、分析本品/競品在門店內(nèi)的占比與趨勢

3、作出科學的銷售應對策略

第四單元：零售終端業(yè)績驅(qū)動系統(tǒng)

零售型/工程型/團購型終端門店業(yè)績驅(qū)動的五臺“發(fā)動機”

一、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

1、品牌認知

2、品牌塑造的六個關(guān)鍵要素

3、品牌快速落地生根十個低成本推廣方法

4、銷售人員如何利用ISP8有效管理店內(nèi)品牌？

5、企業(yè)要有品牌年度/季度的推廣計劃

二、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

1、“人”在門店氛圍營造中的禮儀動作：

“溫水煮青蛙式”的言行修煉

2、“貨”在門店氛圍營造中的生動化陳列：

貨品生動化的15項標準

3、“場”在門店氛圍營造中的節(jié)日化措施：

聚集人氣的活動策劃

三、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

1、專業(yè)成就銷售

2、導購高手的六種特質(zhì)

3、FABE方案式銷售策略的運用

4、做好VIP會員制售后服務(wù)，持續(xù)拉動銷量

四、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。

1、多渠道銷售并進的威力

2、如何在同一門店開發(fā)多種隱性渠道，創(chuàng)造銷售奇跡？

五、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。

1、為什么每次的促銷效果總不理想？

2、落實5W2H促銷原則

3、一戶一策針對性促銷方案的操作

4、如何提升促銷活動的終端執(zhí)行效率？

第五單元：零售終端客情關(guān)系系統(tǒng)

一、得終端者得天下

構(gòu)建“1+N”式終端布局

二、提升零售終端忠誠度的十大方法

1、增加客戶跳槽成本六方法

2、選擇“鐵桿”店員的五個標準

3、培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧

4、小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法

三、說服零售終端積極配合廠家市場推廣動作的策略：

1、太極五步溝通法

2、投資回報率（ROI）計算法

四、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標準動作：

1、每周銷售人員上門或電話定期拜訪客戶1－2次

2、每次幫客戶做一件有附加值的事　

3、客戶必須第一個主推你企業(yè)的產(chǎn)品、活動、服務(wù)

4、取得客戶門店最佳門店陳列和信息發(fā)布位置

5、終端拜訪標準動作與工具系列

6、節(jié)假日分級別情感互動

五、做好客情關(guān)系與客戶信用風險動態(tài)管理

（說明：采購過以上課程的著名企業(yè)有施耐德電氣（3次）、歐普照明（5次）、福田電器（8次）、曲美家具（3次）、一統(tǒng)藥業(yè)（2次）、愛康集團（2次）、卡帝樂鱷魚男鞋（1次）等。本課程包括12個獨家研發(fā)的零售終端銷售與管理工具，可以幫助你迅速提升零售終端銷量。）

七、講師簡介：

劉曉亮 先生

實戰(zhàn)營銷管理專家

著名渠道優(yōu)化戰(zhàn)略專家

中國十大經(jīng)銷商培訓名師

清華大學總裁研修班專家講師

劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有10年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的培訓學院，以“為中國企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型營銷管理人才”為使命！專注于中國快速成長品牌企業(yè)渠道營銷管理的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點發(fā)力”模式有效解決了“競爭突圍”問題。他認為進行區(qū)域市場銷量突破的根本就在于抓好六個關(guān)鍵因素的共同影響，即：戰(zhàn)略（選擇）、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團隊（執(zhí)行）。

劉曉亮先生精通英語、日語，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《零售終端銷量突破五大系統(tǒng)》、《三道防線銷售高級研修班》、《打造內(nèi)修外王強勢經(jīng)銷商》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。劉曉亮老師近年培訓輔導過的部分客戶包括：

通用電氣塑料、施耐德電氣、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、創(chuàng)維集團、格力空調(diào)（江蘇）、美的照明、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、金立手機、陜汽集團、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、白沙集團、海大集團、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產(chǎn)、雅圖仕印刷、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團等著名企業(yè)。