---由“銷售型”到“管理型”再到“經(jīng)營型”店長的三級(jí)跳

培訓(xùn)時(shí)間：2010年4月27-28日
培訓(xùn)地點(diǎn)：廣州博斯坦賓館
聽課費(fèi)用：2500元/人（教材、工具、《店長手冊》模版、《顧客100種拒絕話術(shù)》模版、兩次中餐、茶點(diǎn)、合影、稅費(fèi)）

一、直面挑戰(zhàn)：
你知道最優(yōu)秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質(zhì)嗎？你是否聽說過一個(gè)門店更換店長后，三個(gè)月內(nèi)業(yè)績就達(dá)到原來的三倍。產(chǎn)品一樣，價(jià)格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個(gè)店長而已。為什么？因?yàn)樗麄兊乃季S不一樣，管理方法不一樣，員工激勵(lì)模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運(yùn)作管理、銷售業(yè)績、店面氛圍、團(tuán)隊(duì)士氣。擁有一個(gè)稱職的優(yōu)秀的店長，是門店產(chǎn)生良好銷售業(yè)績的首要條件！本課程根據(jù)世界五百強(qiáng)品牌連鎖專賣店工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)研發(fā)而成，是零售業(yè)中高層人員的必修課程�！盎厝ゾ湍苡�，行動(dòng)就見效”是本次店長系統(tǒng)成長訓(xùn)練營的最大賣點(diǎn)。
來吧！《打造金牌店長特訓(xùn)營》兩天三階段課程，將為店長經(jīng)營管理技能的系統(tǒng)提升提供全面解決方案。

二、培訓(xùn)目標(biāo):
1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!
2、明確店長的角色定位，服務(wù)意識(shí)及系統(tǒng)管理能力。
3、掌握高效率門店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升員工效率。
4、樹立品牌在門店落地生根信念，學(xué)會(huì)品牌宣傳與塑造的有效方法。
5、掌握門店日常營運(yùn)管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。
6、學(xué)習(xí)有效激勵(lì)與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長領(lǐng)導(dǎo)才能。
7、加強(qiáng)VIP客戶管理，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)塑造品牌；贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營。
8、學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉(zhuǎn)的銷售策略。
9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經(jīng)營型店長”三級(jí)跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經(jīng)營管理與績效改善的高手。

三、培訓(xùn)對象：
儲(chǔ)備店長、新任店長、正副店長、門店經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、營運(yùn)經(jīng)理等渴望提升系統(tǒng)門店經(jīng)營管理水平的人士

四、培訓(xùn)時(shí)間：
本訓(xùn)練營集中學(xué)習(xí)兩天14課時(shí)

五、全程投資：
2500元/人（教材、工具、《店長手冊》模版、《顧客100種拒絕話術(shù)》模版、兩次中餐、茶點(diǎn)、合影、稅費(fèi)）

六、培訓(xùn)內(nèi)容：

第一階段：金牌店長必修篇---銷售型店長

第一單元：“賣手”的心理修煉
一、心理策略
“引君入甕”三道防線策略
二、心理素質(zhì)
1、解剖顧客購物心理地圖與導(dǎo)購?fù)�步�?yīng)對策略
2、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù)
三、門店“超級(jí)賣手”的五大特質(zhì)是什么？

第二單元：3.0時(shí)代的FABE策略
一、連環(huán)提問的技巧
二、由關(guān)注客戶需求到關(guān)注競爭對手的轉(zhuǎn)變
二、以3.0 FABE法“圍點(diǎn)打援”一網(wǎng)打盡各類顧客

第三單元：應(yīng)對各類復(fù)雜顧客的招術(shù)
一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”
二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:
S1：清晰你的兩套底線
S2：說出他眼前與未來的顧慮點(diǎn)與需求點(diǎn)
S3：以買斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案
三、應(yīng)對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈

第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長

第一單元：“猴子穿衣不算人”
1、新任店長的苦惱
我的苦惱：“猴子穿衣不算人”
2、作為門店領(lǐng)頭羊的＂六大＂角色
①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調(diào)和者 ⑤協(xié)助者 ⑥培訓(xùn)者
3、由“超級(jí)導(dǎo)購”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)角色轉(zhuǎn)換
①好“太太”—做好本職樹榜樣 ②好“媳婦”—上司職務(wù)代理人
③好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效 ④好“媽媽”—帶人帶心還帶性
4、明確店面營運(yùn)的四大目標(biāo)
①銷售目標(biāo) ②盈利目標(biāo)  ③員工滿意目標(biāo)  ④客戶滿意目標(biāo)
5、你知道店長每天開門7件事嗎？
6、快樂的奶牛產(chǎn)奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法
●你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》

第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力
一、樹立店長權(quán)威的123工程
①一顆公心 ②兩手專業(yè) ③三身榜樣
2、店長服眾由弱到強(qiáng)的五種權(quán)力來源
①頭銜權(quán) ②利益權(quán) ③人事權(quán) ④專業(yè)權(quán) ⑤典范權(quán)
二、分派工作與OJT教導(dǎo)法
①分派工作三原則
②工作教導(dǎo)四步法
、教導(dǎo)四步曲：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你
三、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)方法
①以人為本的四性溝通法
②細(xì)節(jié)夸獎(jiǎng)的藝術(shù)與先麻醉后開刀的批評(píng)方法
③店面現(xiàn)場人事問題處理的思路與方法
④激勵(lì)員工工作積極性的“10臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)”
⑤十種“刺頭”員工的管理藝術(shù)
●案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事

第三單元：打造狼性門店團(tuán)隊(duì)的＂136部隊(duì)＂
一、門店團(tuán)隊(duì)認(rèn)知
明星隊(duì)與冠軍隊(duì)，你選誰？
二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的困難分析
①“三個(gè)和尚”扛水過橋啟示錄
②門店內(nèi)十種無效團(tuán)隊(duì)成員
③“漏水木桶”啟示錄
三、狼性門店團(tuán)隊(duì)與凝聚力塑造的"136部隊(duì)"
①一個(gè)觀點(diǎn)②三個(gè)階段③六個(gè)指標(biāo)
四、打造狼性門店“136部隊(duì)”的六項(xiàng)溝通與協(xié)作原則
●團(tuán)隊(duì)游戲：《報(bào)數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示

第四單元：門店有效營運(yùn)七大＂武器＂
一、七種武器之一：《激情四射的早會(huì)經(jīng)營表》
1、晨會(huì)內(nèi)容-決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵
2、晨會(huì)流程-5分鐘晨會(huì)推動(dòng)銷售的技巧
3、晨會(huì)主持“推土機(jī)”：一推士氣，二推產(chǎn)品，三推服務(wù)
二、七種武器之二：《店面客戶滿意評(píng)價(jià)表》操作
1、怎樣衡量顧客的滿意度？
2、讓顧客滿意的兩個(gè)條件
三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作
四、七種武器之四：《班前檢查表》操作
五、七種武器之五：《工作待辦單》操作
1、工作繁忙，怎么辦？
2、最有效的時(shí)間管理工具：《工作待辦單》
3、如何有效運(yùn)用工作待辦單，提升工作效率？
六、七種武器之六：《銷售目標(biāo)管理表》操作
1、為什么要做目標(biāo)管理？
2、店鋪目標(biāo)管理方法
①目標(biāo)分解落實(shí)
②學(xué)會(huì)用目標(biāo)激勵(lì)部屬達(dá)標(biāo)
3、門店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個(gè)問題
4、激勵(lì)部屬達(dá)成業(yè)績目標(biāo)的123方法：
①一個(gè)窗口：
周哈利窗原理
②兩個(gè)公式：
Ａ、業(yè)績=意愿×能力
Ｂ、表現(xiàn)=潛能－干擾
③三個(gè)關(guān)鍵: 
Ａ、連續(xù)追蹤
Ｂ、強(qiáng)化技能
Ｃ、突出陳列
●案例分析：白云國際機(jī)場xx皮具專賣店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷量奇跡。
七、七種武器之七：《客戶信息包》操作
1、做好VIP客戶管理，持續(xù)經(jīng)營有后勁
2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內(nèi)容
3、活用《客戶信息包》創(chuàng)造更多業(yè)績
●情景實(shí)戰(zhàn)；店面銷售管理工具應(yīng)用

第五單元  樹立服務(wù)創(chuàng)新的思維理念
一、服務(wù)的理念
1、誰是我們的顧客？
2、顧客的分類
二、顧客的價(jià)值
1、失去一個(gè)顧客的代價(jià)
2、不滿意的顧客怎么做？
3、滿意顧客帶來的價(jià)值
三、顧客在購買什么？
1、顧客對價(jià)格質(zhì)疑的根本原因在哪里？
2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
3、顧客定位-朋友
4、導(dǎo)購定位-顧問
四、店面服務(wù)中的四類明星與四大惡人
五、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練
 
第六單元：優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理
1、優(yōu)質(zhì)顧客對門店發(fā)展的戰(zhàn)略意義
2、如何建立優(yōu)質(zhì)顧客信息管理系統(tǒng)？
3、小組討論與發(fā)表：阻止VIP顧客跳槽的十大策略
●案例分析：××著名咖啡連鎖店的顧客關(guān)系管理法

第三階段：金牌店長高階篇---經(jīng)營型店長

第一單元；如何系統(tǒng)提升單店銷量？
1、垂直式提升單店銷量的8個(gè)KPI關(guān)鍵指標(biāo)
小組討論與發(fā)表：你有多少資源來實(shí)現(xiàn)這些指標(biāo)？
2、單店銷量提升的“三架馬車”：
S1：店內(nèi)銷售數(shù)據(jù)與產(chǎn)品走向分析方法
S2：店外市場容量、銷售結(jié)構(gòu)與客戶群分析方法
S3：制定門店銷量提升的針對性推廣、培訓(xùn)及促銷方法

第二單元  為什么要對門店進(jìn)行數(shù)據(jù)分析？
1、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
2、營業(yè)期-貨品的生命周期圖
3、貨品生命周期計(jì)算圖
4、店鋪的基本數(shù)字
營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數(shù)

第三單元  如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？
1、總銷售額
2、同比
3、分類貨品銷售額
4、坪效
5、暢銷款
6、滯銷款
7、連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù)
8、客單價(jià)：銷售額/交易次數(shù)
9、平均單價(jià)：銷售額/銷售件數(shù)
10、個(gè)人業(yè)績：每人銷售額
小組討論：門店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取銷售行動(dòng)方案？

第四單元   如何使用改善門店問題的工具？
大力推行門店問題改善活動(dòng)：
工具一：《PDCA圈》應(yīng)用
工具二：《改善提案書》應(yīng)用
工具三：《銷售日／周／月報(bào)表系統(tǒng)》的正確使用

七、講師簡介：

劉老師  店面營銷管理專家  經(jīng)銷商贏利模式專家  中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師  清華大學(xué)總裁研修班客座教授  劉老師從一線銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有10年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。課程輕松幽默、互動(dòng)性強(qiáng)、觀點(diǎn)精辟，注重“理念+方法+工具”的培訓(xùn)方法。劉老師課程特色—-實(shí)效、實(shí)用、實(shí)在。

魏老師  零售終端培訓(xùn)講師  門店贏利模式研究員PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師資格  廣州集德能門店培訓(xùn)中心首席講師  專業(yè)從事品牌企業(yè)零售終端培訓(xùn)與輔導(dǎo)，曾先后擔(dān)任某著名汽車4S店銷售顧問2年，著名運(yùn)動(dòng)服飾品牌專賣店導(dǎo)購、店長、零售培訓(xùn)督導(dǎo)6年工作經(jīng)歷。

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