培訓時間與地點：2010年5月29-30日     廣州博斯坦賓館

聽課費用：2800元/人（含教材、午餐、茶點、稅費）  

報名電話：020-38248250  13539868881

聯(lián)系人：賴小姐

一、直面挑戰(zhàn)：

　　1、"撒胡椒面式"的營銷模式處處挨打，怎么辦？

　　2、資源有限又分散，營銷動作無法形成品牌拉力，怎么辦？

　　3、門店有促銷活動銷量則上升，不做促銷活動銷量則下滑，怎么辦？

　　4、明星市場、問題市場、金牛市場、瘦狗市場營銷資源不易分配，怎么辦？

　　5、區(qū)域經(jīng)理市場開拓與管理能力參差不齊，不懂如何優(yōu)化與輔導渠道，怎么辦？

　　6、區(qū)域經(jīng)理開會時群情激昂，但在實際工作過程中卻看不到上司傳達的政策，怎么辦？

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　　縱觀"硝煙彌漫"的區(qū)域市場，數(shù)著滿城大大小小同質(zhì)化的品牌，你是否感到很茫然？二三線品牌又如何在眾多同質(zhì)化品牌包圍的紅海中殺出？為什么有的品牌經(jīng)過短短幾年時間的發(fā)展，就從后來者成為省級市場的"領頭羊"，從二線品牌向一線品牌成功突圍，成為行業(yè)內(nèi)的一匹黑馬，打造出行業(yè)細分市場上的第一品牌？而有的品牌卻節(jié)節(jié)敗退，越做越差？大多數(shù)中小企業(yè)資源有限、人力有限、資金有限，品牌知名度不高，降價等于自殺，不降價是等死，我們?nèi)绾芜M行營銷突圍？集德能渠道學院的咨詢顧問根據(jù)多年的營銷管理咨詢和實踐經(jīng)驗，深入調(diào)研了國內(nèi)外150多家知名中小企業(yè)的成功營銷突圍之路，以區(qū)域規(guī)劃、品牌塑造、產(chǎn)品組合、渠道優(yōu)化、門店拉動、團隊執(zhí)行六要素系統(tǒng)整合營銷，形成低成本的高合力，快速達成區(qū)域市場銷量突圍。

二、培訓收益：

　　1、系統(tǒng)掌握區(qū)域營銷突圍的六大要素：戰(zhàn)略/品牌/產(chǎn)品/渠道/終端/團隊。

　　2、有效掌握區(qū)域市場有效區(qū)域規(guī)劃的方法，做到有計劃地推廣。

　　3、如何利用企業(yè)有限營銷資源，充分發(fā)揮政策優(yōu)勢。

　　4、學會區(qū)域市場推進渠道優(yōu)化的思路和工具。

　　5、進行多維拉動終端，快速達到銷量突圍。6、借力經(jīng)銷商ROI進行渠道優(yōu)化管控。

　　7、快速提升銷售團隊渠道執(zhí)行力。

　　8、找到低成本整合營銷模式。

三、適合對象：

　　營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、以及渴望快速掌握營銷突圍策略的營銷人士

四、課時安排：

　　5月29-30日，兩天14小時（講師上課期間，可以插入討論學員帶來的公司營銷困惑問題）

五、培訓投資：

　　2800元/人（含教材、午餐、茶點、稅費），（限招36人，小班課程，專家一對一輔導）

六、課程大綱：

　　第一單元：區(qū)域規(guī)劃--"六連環(huán)規(guī)劃"定天下

       一、區(qū)域規(guī)劃的困惑：

　　1、老板的抱怨："很多區(qū)域經(jīng)理沒有方向感"！

　　2、如何真正做到"有計劃的市場推廣"？

　　二、區(qū)域規(guī)劃的兩個基礎：

　　1、進行市場環(huán)境、競爭對手、營銷策略等五項市場調(diào)查分析2、考慮好公司的整體戰(zhàn)略和分區(qū)域戰(zhàn)略相互關系三、區(qū)域規(guī)劃應主要考慮三個因素：

　　1、市場容量及市場潛量2、市場占有率3、競爭程度四、領會區(qū)域"板塊化"布局戰(zhàn)略：

　　"點狀市場→樣板市場→板塊市場→外圍市場"的推進策略五、區(qū)域市場規(guī)劃六連環(huán)：

　　1、市場調(diào)研 2、劃分市場 3、分解目標 4、界定對手 5、客戶建檔 6、四大管理六、小組研討與發(fā)表：如何制定一份區(qū)域市場有針對性的《營銷計劃》與《拜訪地圖》？

　　第二單元：品牌塑造--品牌"仙女"快"下凡"一、品牌到底是什么？

　　現(xiàn)狀："品牌在天上，仙女難下凡"二、從產(chǎn)品名稱到品牌塑造要開"三中全會"：

　　1、從"眼中會"到"手中會"再到"心中會"2、品牌塑造的關鍵要素：核心價值觀的提煉與推廣3、魔鬼藏在細節(jié)中，品牌推廣者如何"做實在的事，讓顧客感覺到"？

　　三、區(qū)域市場品牌快速落地的"三腳"有效操作方法：

　　1、將品牌的核心價值化入消費者的視覺生活中，是品牌落地的"第一腳"2、將品牌的核心價值化為有意義的推廣活動中，是品牌落地的"第二腳"3、將品牌的核心價值化為符號似的東西，是品牌落地的"第三腳"四、針對不同區(qū)域市場不同客戶群的品牌塑造方法五、小組研討與發(fā)表：提升經(jīng)銷商門店客流量的低成本品牌落地推廣的有效方法有哪些？

　　第三單元：產(chǎn)品組合--明確產(chǎn)品的"角色與使命"一、產(chǎn)品定位不同區(qū)域市場有不同的產(chǎn)品組合策略二、領會"頭狼聚焦"策略1、正確理解公司營銷戰(zhàn)略下的產(chǎn)品定位與價格體系2、明確產(chǎn)品的角色與使命：樹形象的、主推的、跑量的等五種3、不同產(chǎn)品扮演不同的角色相應地在市場上就有不同的目標和推廣資源4、如何快速建立"頭狼產(chǎn)品"的市場優(yōu)勢，之后再帶動整個"群狼產(chǎn)品組合"的提升？

　　5、采取"單點發(fā)力"模式，利用整體解決方案，把你"品牌專賣店"里低優(yōu)勢產(chǎn)品快速賣出去。

　　三、小組研討與發(fā)表：××小家電成功切入海爾、美的、步步高等競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，以豆?jié){機作為拳頭產(chǎn)品聚焦資源進行推廣，在市場上迅速打開品牌知名度和銷量。你有何啟發(fā)？

　　第四單元：渠道優(yōu)化--渠道管控的萬能"工具箱"一、渠道管控的五類工具：

　　經(jīng)銷商培育/經(jīng)銷商激勵/經(jīng)銷商平衡/經(jīng)銷商評估/經(jīng)銷商調(diào)整二、培訓經(jīng)銷商，提升內(nèi)部競爭力1、提升經(jīng)銷商內(nèi)部管理競爭力要過"九座橋"2、如何建立有利于掌控渠道的培訓體系？

　　三、激勵必心跳，大戶也瘋狂1、如何用激勵寶劍使區(qū)域銷量突圍？

　　2、大戶型經(jīng)銷商的不聽話與五步"點穴"激勵法3、榜樣的力量是無窮的，如何快速打造樣板市場吸引經(jīng)銷商？

　　①、選擇樣板市場的六個關鍵②、做好PDCA管理循環(huán)圈使樣板市場不斷升級4、小組研討與發(fā)表：作為國內(nèi)最大游泳館熱水工程---南昌大學游泳館200噸太陽能熱水工程的承建者，××太陽能深知未來熱水市場中"樹立典范工程，帶動全國市場"的作用。

　　四、渠道沖突的協(xié)調(diào)1、廠商合作模式的博弈①、如何由"代理品牌"向"經(jīng)營品牌"轉(zhuǎn)變？

　�、凇⑷绾斡�"貿(mào)易關系→合作關系→戰(zhàn)略伙伴關系"的持續(xù)發(fā)展？

　　2、渠道沖突的原因分析與有效應對措施3、做好預防，建立定期溝通機制五、如何評估與調(diào)整你的經(jīng)銷商？

　　1、有評估才有發(fā)展2、有效運用《九種病態(tài)市場診斷表》3、經(jīng)銷商評估與渠道ABC升級的操作技巧4、因地制宜，一地一策，區(qū)域市場調(diào)整的七大策略5、跟蹤，總結(jié)，再跟蹤，再總結(jié)；鞏固你的區(qū)域市場的優(yōu)化成果六、快速提升經(jīng)銷商的ROI贏利模式由"忽悠打款"到"壓貨促銷"到"用ROI管理經(jīng)銷商"的三級跳遠法七、小組研討與發(fā)表：××電器品牌通過對市場的周密調(diào)研，確定了全國市場扁平化策略，以縣級渠道"一級化辦法"，有效調(diào)整省地代理商，快速超越同行。

　　第五單元：門店拉動--拉動終端銷量的"五大法寶"一、理解水平增長的方式：覆蓋更多的終端門店1、終端門店布局的規(guī)劃2、終端門店布局的二八定律3、"1+N"終端覆蓋模式的操作二、掌握垂直增長的方式：提升單店銷量1、提升單店銷量的8個維度2、門店銷售分析店內(nèi)：銷售趨勢分析及數(shù)據(jù)占比店外：銷售構成及客戶群分析3、門店銷售的對策探討不同門店分析，采取推廣、培訓與促銷等手段就不一樣三、快速提升零售型/團購型/工程型單店銷量的五大法寶：

　　1、品牌推廣---酒好也怕巷子深2、氛圍營造---人貨場生動化氛圍的策略3、銷售服務---注重價值營銷與顧問式銷售原則4、隱性渠道---發(fā)揮多渠道立體化線上線下齊銷售5、促銷策劃---創(chuàng)新促銷方法，引爆區(qū)域市場銷量倍增四、小組研討與發(fā)表：××著名衛(wèi)浴品牌連鎖品牌幫助加盟商拓展隱性渠道，打造"商商聯(lián)盟計劃"，快速拉動終端銷量。

　　第六單元：團隊執(zhí)行--堅信"上下同欲者勝"一、為什么企業(yè)團隊執(zhí)行力難以形成？

　　1、問題在于三個不做：不愿做、不會做、不必做2、跨部門溝通與銷售支持的6個障礙沒有清除二、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因：

　　1、用"考勤管理"取代了"營銷活動量管理"，錯！

　　2、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成3、不了解區(qū)域經(jīng)理的需求動機4、制度出臺時不夠嚴謹，經(jīng)常性的朝令夕改，讓銷售無所適從5、缺乏科學的監(jiān)督考核機制三、"141團隊執(zhí)行力"徹底解決銷售執(zhí)行難問題：

　　1、"一個原則"：執(zhí)行以身作則的領導原則與團隊文化2、"四個量化"：執(zhí)行量化目標、量化責任、量化動作、量化考核的操作3、"一個工具"：執(zhí)行PDCA圈。PDCA圈是營銷執(zhí)行力的救世主！

　　四、小組研討與發(fā)表：××著名電腦區(qū)域經(jīng)理嚴格推行營銷日活動量管理制度，最高營銷主管的決心塑造了強大的銷售執(zhí)行力，不斷擴大市場份額，擠占對手地盤。

　　（本次培訓應用模型說明：培訓后的內(nèi)化要求企業(yè)高層作相應的營銷戰(zhàn)略與銷售管理體系調(diào)整。戰(zhàn)略內(nèi)化需要建立配套的制度和工具，包括戰(zhàn)略內(nèi)化的18個重點工具及其操作要領。這樣才能達到參加本次研修班的最大化收益。）

七、講師簡介：

　　劉曉亮先生實戰(zhàn)營銷管理專家著名渠道優(yōu)化戰(zhàn)略專家中國十大經(jīng)銷商培訓名師清華大學總裁研修班專家講師廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有10年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的集德能渠道學院，以"為中國企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型營銷管理人才"為使命！專注于中國快速成長品牌企業(yè)渠道營銷管理的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學員受益于劉曉亮老師的"理念+方法+工具"實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以"單點發(fā)力"模式有效解決了"競爭突圍"問題。他認為進行區(qū)域市場營銷突破的根本就在于抓好六個關鍵因素的共同影響，即：戰(zhàn)略（選擇）、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團隊（執(zhí)行）。

　　劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的"一次培訓，三道收獲"培訓模式，把"集中課堂學習+編寫操作手冊+實施管理軟件"三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《區(qū)域市場營銷突圍》、《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《三道防線銷售》、《打造內(nèi)修外王強勢經(jīng)銷商》（適合代理商）、《快速提升門店銷量五大法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的"實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂"培訓理念，廣受學員的好評。劉曉亮老師近年培訓輔導過的部分客戶包括：通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、施耐德電氣、創(chuàng)維集團、格力空調(diào)（江蘇）、美的照明、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、金立手機、陜汽集團、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣（江西柏雅）、白沙集團、海大集團、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產(chǎn)、雅圖仕印刷、建設銀行、平安集團等著名企業(yè)。