------徹底解決銷售人員自動(dòng)自發(fā)玩命干的激勵(lì)寶典

一、直面挑戰(zhàn)：
1、銷量不佳，銷售人員積極性不高，怎么辦？
2、老油條多，不執(zhí)行制度，不填工作日志，怎么辦？
3、下屬工作區(qū)域調(diào)動(dòng)時(shí)別人說你任人唯“親”，怎么辦？
4、跟隨你轉(zhuǎn)展南北多年的“兄弟”業(yè)績(jī)考核不過關(guān)，怎么辦？
5、軍令不從，有組織無紀(jì)律，拉幫結(jié)派，各占山頭封王，怎么辦？
6、竄貨、亂價(jià)、虛報(bào)廣告費(fèi)用、截留贈(zèng)送品，擾亂市場(chǎng)秩序，怎么辦？
7、客戶沒有融入企業(yè)里，銷售人員離開一并將他的“客戶”也帶走；怎么辦？
8、銷售人員小富即安，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率低，無長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，無品牌意識(shí)，怎么辦？
9、生產(chǎn)部抱怨你銷售沒計(jì)劃，導(dǎo)致供應(yīng)鏈混亂；財(cái)務(wù)部不理解市場(chǎng)，怎么辦？
10、人員工資性支出大，坐吃費(fèi)用，營(yíng)銷腐敗，企業(yè)營(yíng)銷成本高居不下；怎么辦？
11、人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個(gè)沒少；怎么辦？
12、惡意控制銷售進(jìn)度，賺取提成、獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)截留費(fèi)用的銷售人員如何進(jìn)行“雙規(guī)”？
   ………
銷售管理者每天都會(huì)遇到類似問題，要快速提升銷量還真不容易。在全球經(jīng)濟(jì)下行之際如何管理好銷售團(tuán)隊(duì)、讓企業(yè)持續(xù)盈利并有效開源節(jié)流？這就成為所有銷售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重了。也是銷售管理者生涯中的一次階段考驗(yàn)。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售管理者如何去管人？激勵(lì)？怎樣激勵(lì)？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評(píng)估？考核？如何考核？用什么方式跟蹤？作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭痛的銷售達(dá)標(biāo)。如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？來吧！集德能渠道學(xué)院經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷管理專家將為你指通迷津，令你更輕松達(dá)成你的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

二、課程目標(biāo)：
1、了解銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和定位。
2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員。
3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。
4、建立銷售管理機(jī)制，快速提升銷售業(yè)績(jī)。
5、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程？
6、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。
7、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)？

三、培訓(xùn)對(duì)象：
總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、辦事處主任、銷售團(tuán)隊(duì)管理者等人士

四、培訓(xùn)投資：2500元/人

五、培訓(xùn)大綱：（2天12小時(shí)）

第一單元：為什么銷售隊(duì)伍中“問題猴子”總那么多？
困惑1：老板養(yǎng)活了銷售人員
案例1：××公司20銷售人員虛擺設(shè)
困惑2：銷售人員浮燥的心態(tài)多
案例2：底薪低于2500 ,我不干
困惑3：?jiǎn)T工高估自身的能力
案例3：不會(huì)用計(jì)算機(jī)，不熟悉產(chǎn)品的FAB
困惑4：錢可吸引天下人才
案例4：馮總的苦惱
困惑5：銷售人員頻繁跳槽
案例5：××公司去年流動(dòng)率100%的代價(jià)
困惑6：很難融合所有部屬人心
案例6：我比你學(xué)歷高，我比你有錢
困惑7：喜歡坐電梯找老板
案例7：郭總，我也可以跟老板談，不干你也得發(fā)工資
困惑8：遲早我也要開公司
反思8：為什么個(gè)個(gè)都想做老板？
困惑9：優(yōu)秀銷售人員死光了！
現(xiàn)象9：幾乎每個(gè)企業(yè)都在找優(yōu)秀人才
困惑10：為什么招聘來的人總是黃鼠狼的后代
案例10：張總的苦惱：為什么王總監(jiān)招來的人總看起來不行，不順眼?

第二單元：為什么銷售隊(duì)伍中“董存瑞”那么難復(fù)制?

一、清楚你的角色：“猴子穿衣不算人”！
1、測(cè)試：你有領(lǐng)導(dǎo)魅力嗎？
2、成功銷售團(tuán)隊(duì)主管的八大條件。
3、研討與發(fā)表：銷售人員最愿意跟隨什么樣的銷售部“老大”？
●案例分析：××彩電銷售部陸總監(jiān)離職后為什么整個(gè)銷售部門變成空城。
二、招聘哪種人適合你？
1、切記：只有雄獅才吃得動(dòng)野牛?
2、不要忽視面相與性格測(cè)試
3、性格測(cè)試工具運(yùn)用
三、公司銷售人員培訓(xùn)預(yù)算很少，怎么辦？
1、OJT銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大方法。
2、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會(huì)降低客戶對(duì)品牌的體驗(yàn)。
●案例分析：××果汁2000名銷售人員不做培訓(xùn)造成了不堪設(shè)想的后果。
四、堅(jiān)決推行銷售目標(biāo)與計(jì)劃。
1、如何制定合理目標(biāo)與落實(shí)營(yíng)銷計(jì)劃？
2、區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商對(duì)公司定多少目標(biāo)都無所謂，三分鐘“一劍封喉”術(shù)？
●案例分析：××照明營(yíng)銷總監(jiān)的苦惱“區(qū)域經(jīng)理結(jié)果管理法”有什么錯(cuò)嗎？
五、牢牢抓好銷售人員日常管理 “三張表”：
1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》+《周分析報(bào)表》+《日活動(dòng)報(bào)表》
2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”。
3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律用《日活動(dòng)報(bào)表》。
●案例分析：××服裝銷售人員對(duì)銷售經(jīng)理的N種不理解與走馬觀花式的拜訪。
六、運(yùn)用PDCA銷售管理循環(huán)圈，使你的管理漸入佳境：
“P計(jì)劃→D執(zhí)行→C檢查→A改善”的現(xiàn)場(chǎng)案例實(shí)操。
●案例分析：××陶瓷公司銷售部經(jīng)理一人養(yǎng)活10個(gè)人的銷售團(tuán)隊(duì)，累死！

第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”？

一、“馬斯洛需求論”誤導(dǎo)了八千萬(wàn)中國(guó)營(yíng)銷人。
1、馬斯洛五層需求論不適合中國(guó)人
2、中國(guó)人要用中國(guó)式激勵(lì)哲學(xué)
3、“五子登科法”最管用
案例：廣東××衛(wèi)浴品牌老板用四個(gè)銷售人員創(chuàng)造了1．2億年銷量奇跡。
二、銷售人員激勵(lì)的常用原則
1、銷售總監(jiān)激勵(lì)下屬一般原則：
①信任與贊美   ②物資激勵(lì)   ③情感激勵(lì)   ④精神激勵(lì)   ⑤榜樣激勵(lì) 
⑥授權(quán)激勵(lì)    ⑦危機(jī)激勵(lì)     ⑧高壓式管理之流弊       ⑨建立銷售文化
2、樣板市場(chǎng)樣板銷售人員激勵(lì)法
3、激勵(lì)低收入員工六法  
4、激勵(lì)的六大誤區(qū)
●案例分析：不是老板激勵(lì)，而是我感恩，讓我留下做了八年區(qū)域經(jīng)理，年年區(qū)域銷量第一。
三、整合銷售政策作為激勵(lì)的主要手段，徹底完成績(jī)效考核與費(fèi)用控制
1、設(shè)立階梯式任務(wù)與收入，拉開工資與獎(jiǎng)金差距
①任職資格與任務(wù)
②薪酬構(gòu)成與計(jì)算方法：
方法1：總薪酬法
方法2：重疊薪酬法
方法3：工資與獎(jiǎng)金分列法
③輔助崗位工資與獎(jiǎng)金規(guī)定
④業(yè)績(jī)計(jì)算與薪酬發(fā)放
2、銷售費(fèi)用的有效管理
①費(fèi)用政策原則與基本方法：額度加比例
②各種費(fèi)用項(xiàng)目報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)
③費(fèi)用使用規(guī)定
④新入員工薪酬與費(fèi)用規(guī)定
3、取消按銷售額提成，以地區(qū)增長(zhǎng)率來獎(jiǎng)勵(lì)？
4、不要老開會(huì)、下文件，而是調(diào)整激勵(lì)辦法，與企業(yè)發(fā)展相匹配。
四、銷售人員的薪酬與考核具體辦法
1、《銷售總監(jiān)薪酬與考核辦法一》 
2、《銷售經(jīng)理薪酬與考核辦法二》  
3、《大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核辦法三》  
4、《代理商銷售代表薪酬與考核辦法四》
5、《零售商銷售代表薪酬與考核辦法五》  
6、《銷售內(nèi)勤人員薪酬與考核辦法六》
五、薪酬與考核實(shí)施過程中要注意的細(xì)節(jié)
1、如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通  
2、績(jī)效溝通面談要注意哪些問題 
3、銷售人員績(jī)效考核如何進(jìn)行實(shí)施
4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣
六、薪酬與考核方案的評(píng)估
1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配 
2、是否對(duì)員工有激勵(lì)性 
3、是否達(dá)到了投資回報(bào) 
4、是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)
●案例分析：××電器銷售總監(jiān)激勵(lì)高招：讓銷售人員自動(dòng)自發(fā)拼命干的兩把績(jī)效“利劍”。

第四單元：為什么不能有200%完成銷售任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力？

一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
1、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
2、管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
3、制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從
4、制度本身不合理
5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
二、如何提高銷售執(zhí)行力
1、要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
2、執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過一打計(jì)劃
3、關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)
三、打造“黨支部管理“法：讓員工在企業(yè)二次宣誓入黨，管理往深處就叫信仰
●案例分析：從企業(yè)管理角度來看“7•5烏魯木齊打砸搶事件”，伊斯蘭教恐怖組織的“死文化”。
四、導(dǎo)入“戰(zhàn)區(qū)管理”法: 只有戰(zhàn)爭(zhēng)氛圍才能產(chǎn)生玩命執(zhí)行力
●案例分析1：不必學(xué)西點(diǎn)軍校執(zhí)行力，“二炮”與“葉挺獨(dú)立團(tuán)” 部隊(duì)超過西典軍校十倍執(zhí)行力。
●案例分析2：xx著名電腦品牌的成功來自于營(yíng)銷總部叫中央司令部，全國(guó)分七大戰(zhàn)區(qū)，一切按軍隊(duì)語(yǔ)言，執(zhí)行力超強(qiáng)。

第五單元：為什么有的企業(yè)營(yíng)銷部與生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部很難“抱團(tuán)打天下”？

一、認(rèn)同企業(yè)共同的執(zhí)行文化。
二、小心你的銷售無計(jì)劃會(huì)惹連環(huán)禍。
三、全員激勵(lì)制度、標(biāo)語(yǔ)、司歌無處不在。
四、正確理解企業(yè)內(nèi)各職能部門不同的生存空間。
五、各部門成員日常溝通與協(xié)作的六個(gè)必遵團(tuán)隊(duì)原則。
六、生產(chǎn)部總抱怨你訂單沒計(jì)劃，出貨拖欠多；財(cái)務(wù)部不理解市場(chǎng)，怎么辦？
●案例分析：王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作典范的秘密武器。

六、講師簡(jiǎn)介：

劉曉亮 先生
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家
集德能渠道學(xué)院院長(zhǎng)
中國(guó)十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
清華大學(xué)總裁研修班專家講師
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問    
劉曉亮先生從一線銷售代表做起，擁有超過10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營(yíng)銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有10年企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。目前成立集德能渠道學(xué)院，專注于中國(guó)快速成長(zhǎng)品牌企業(yè)渠道營(yíng)銷管理的問題研究與課程開發(fā)，已幫助眾多中小企業(yè)以“單點(diǎn)發(fā)力”模式有效解決了“營(yíng)銷突圍”問題。他認(rèn)為進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)生意突破的根本就在于抓好六個(gè)關(guān)鍵因素的共同影響，即：品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、招商（策劃）、渠道（管控）、終端（拉動(dòng)）以及在這五個(gè)因素背后隱藏的團(tuán)隊(duì)（執(zhí)行）。
劉曉亮先生學(xué)識(shí)淵博，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習(xí) + 編寫操作手冊(cè) + 實(shí)施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來效果難以鞏固的難題，為中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》、《大客戶開發(fā)與管理策略》、《內(nèi)修外王強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商》（適合代理商）、《單店銷量五大法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。他專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過的客戶包括：3M、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、通用電氣、創(chuàng)維集團(tuán) 一汽豐田、華帝燃具、四海家具、香港麗星床具、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、威絲曼服飾、新秀麗皮具、華潤(rùn)涂料、永大膠粘、櫻雪沐浴露、維達(dá)紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、海大股份、富達(dá)鐘表、雅圖仕印刷、雅居樂地產(chǎn)、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等。

七、培訓(xùn)時(shí)間：11月21-22日

八、培訓(xùn)地點(diǎn)：廣州僑鑫教育學(xué)院