培訓(xùn)時間：12月15-16日（2天14小時）

培訓(xùn)地點：廣州僑鑫教育學(xué)院

學(xué)習(xí)投資：1800元/人/2天

資格證書：中級600元/人；高級800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)

一、直面挑戰(zhàn)：

請問：最優(yōu)秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質(zhì)？你是否聽說過一個門店更換店長后，三個月內(nèi)業(yè)績就達到原來的三倍。產(chǎn)品一樣，價格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個店長而已。為什么？因為他們的理念不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到銷售業(yè)績、店面氛圍、團隊士氣、店面形象、運作管理。擁有一個稱職的店長，是門店產(chǎn)生良好銷售業(yè)績的首要條件！

本課程根據(jù)世界五百強品牌連鎖專賣店工作實踐經(jīng)驗研發(fā)而成，是零售業(yè)中高層人員的必修課程。“回去就能用，行動就有效”是本次店長系統(tǒng)成長訓(xùn)練營的最大賣點。來吧！《打造金牌店長特訓(xùn)營》兩天課程，將為店長經(jīng)營管理技能的系統(tǒng)提升提供全面解決方案。

二、培訓(xùn)目標(biāo):

1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!
2、明確店長的角色定位，服務(wù)意識及系統(tǒng)管理能力。
3、掌握高效率門店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升員工效率。
4、樹立品牌在門店落地生根信念，學(xué)會品牌宣傳與塑造的有效方法。
5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。
6、學(xué)習(xí)有效激勵與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長領(lǐng)導(dǎo)才能。
7、學(xué)會銷售數(shù)據(jù)的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉(zhuǎn)的銷售策略。
8、由“銷售型店長”到“管理型店長”到“經(jīng)營型店長”三級跳。系統(tǒng)學(xué)習(xí)門店贏利模式，成為門店經(jīng)營管理與業(yè)績提升的能手。

三、培訓(xùn)對象：

儲備店長、新任店長、正副店長、門店經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、營運經(jīng)理等渴望提升系統(tǒng)門店經(jīng)營管理水平的人士

四、培訓(xùn)內(nèi)容：

第一單元：角色就是人際關(guān)系
1、新任店長的苦惱
我的苦惱：“猴子穿衣不算人”
2、作為門店領(lǐng)頭羊的＂六大＂角色
①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調(diào)和者 ⑤協(xié)助者 ⑥培訓(xùn)者
3、作為門店大家庭的“四好”角色轉(zhuǎn)換
①好“太太”—做好本職樹榜樣
②好“媳婦”—上司職務(wù)代理人
③好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效
④好“媽媽”—帶人帶心還帶性
4、明確店面營運的四大目標(biāo)
①銷售目標(biāo) ②盈利目標(biāo)  ③客戶滿意度目標(biāo)  ④關(guān)鍵四種能力目標(biāo)
5、你知道店長每天開門7件事嗎？
●你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》

第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力
一、樹立店長權(quán)威的123工程
①一顆公心 ②兩手專業(yè) ③三身榜樣
二、店長服眾由弱到強的五種權(quán)力來源
①頭銜權(quán) ②利益權(quán) ③人事權(quán) ④專業(yè)權(quán) ⑤典范權(quán)
三、分派工作與OJT教導(dǎo)法
①分派工作三原則
②工作教導(dǎo)四步法
教導(dǎo)四步曲：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你
四、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵方法
①以人為本的四性溝通法
②細節(jié)夸獎的藝術(shù)與先麻醉后開刀的批評方法
③店面現(xiàn)場人事問題處理的思路與方法
④激勵員工工作積極性的“10臺發(fā)動機”
⑤十種“刺頭”員工的管理藝術(shù)
●案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事
五、打造門店“精鷹”團隊的136法則
1、門店團隊認(rèn)知
明星隊與冠軍隊，你選誰？
2、團隊協(xié)作的困難分析
①“三個和尚”扛水過橋啟示錄
②門店內(nèi)十種無效團隊成員
③“漏水木桶”啟示錄
3、徹底永久塑造團隊凝聚力的"136法則"
①一個觀點　②三個階段�、哿鶄�原則
●團隊游戲：《明鏡高懸》的啟示

第三單元：門店有效營運七大＂武器＂
一、七種武器之一：《激情四射的早會經(jīng)營表》
1、早會內(nèi)容-決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵
2、早會流程-5分鐘早會推動銷售的技巧
3、注意要點-門店早會開不下去的五個原因
3、早會是一臺“推土機”：一推士氣，二推產(chǎn)品，三推服務(wù)
二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作
1、怎樣衡量顧客的滿意度？
2、讓顧客滿意的兩個條件
3、“顧客滿意＞產(chǎn)品品質(zhì)”
4、二次銷售怎么來的？
三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作
四、七種武器之四：《班前檢查表》操作
五、七種武器之五：《工作待辦單》操作
1、工作繁忙，怎么辦？
2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》
3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？
六、七種武器之六：《銷售目標(biāo)管理表》操作
1、為什么要做目標(biāo)管理？
2、店鋪目標(biāo)管理方法
①目標(biāo)分解落實
②學(xué)會用目標(biāo)激勵部屬達標(biāo)
3、門店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個問題
4、激勵部屬達成目標(biāo)的方法：
①一個窗口：
周哈利窗原理
②兩個公式：
Ａ、業(yè)績 = 意愿×能力
Ｂ、表現(xiàn) = 潛能－干擾
③三種心態(tài): 
Ａ、老板心態(tài)
Ｂ、感恩心態(tài)
Ｃ、團隊心態(tài)
七、七種武器之七：《客戶信息包》操作
1、做好VIP客戶管理，持續(xù)經(jīng)營有后勁
2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內(nèi)容
3、活用《客戶信息包》創(chuàng)造更多業(yè)績
●案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷量奇跡。

第四單元  優(yōu)質(zhì)服務(wù)與顧客關(guān)系管理
一、服務(wù)的理念
1、誰是我們的顧客？
2、顧客是上帝嗎？
3、顧客十副畫像
二、顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
68%的顧客離開是因為門店關(guān)懷不夠
2、不滿意的顧客怎么做？
不好的服務(wù)會跟25個人說
3、滿意顧客帶來的價值
好的服務(wù)會跟5個人說
三、顧客在購買什么？
1、顧客對價格質(zhì)疑的根本原因在哪里？
你在“賣價格”還是在“賣價值”？
2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
3、顧客定位-朋友
4、導(dǎo)購定位-顧問
四、優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理
1、顧客關(guān)系管理五大策略
2、店面關(guān)系服務(wù)中的四類明星與四大惡人
3、顧客抱怨處理“八字方針”與“五步消氣法”演練
五、顧客跳槽分析與增加顧客跳槽成本的十八種有效方法
●案例分析：星巴克××咖啡店的“情緒第一，問題第二”顧客關(guān)系管理法，效果好。

第五單元：數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整
一、為什么要對門店進行數(shù)據(jù)分析？
1、數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
2、營業(yè)期-貨品的生命周期圖
3、貨品生命周期計算圖
4、店鋪的基本數(shù)字
營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率
5、營業(yè)額=客流量×入店率×溝通率×體驗率×客單價×成交率×回頭率×轉(zhuǎn)介率
二、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存？
1、暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一
2、單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略
3、營業(yè)時間分析：合理調(diào)整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長
4、多店貨品銷售數(shù)據(jù)分析，銷售/庫存對比分析
5、老顧客銷售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
6、員工銷售能力分析：個人業(yè)績分析/客單價分析，以便對癥下藥
7、品牌市場定位分析：城市定位／店鋪定位
8、競爭品牌與周邊店鋪數(shù)據(jù)分析：了解競品促銷信息，有效應(yīng)對
●小組討論：門店的10個主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動方案？
三、如何建立完善的門店報表系統(tǒng)？
1、信息化管理系統(tǒng)
2、建立完善的報表制度
3、正確使用各種《銷售日／周／月報表》
四、如何使用改善門店問題的工具？
大力推行門店問題改善活動：
工具一：《PDCA圈》應(yīng)用
工具二：《改善提案書》應(yīng)用
工具三：《提案專項改善計劃》應(yīng)用
●案例分析：如下表，根據(jù)××品牌一專賣店的《周報表》數(shù)據(jù)，計算產(chǎn)品回轉(zhuǎn)周期，制訂正確訂貨與調(diào)整庫存策略。
 
五、講師簡介：

魏老師  零售終端培訓(xùn)講師  門店贏利模式研究員PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師資格  廣州商發(fā)門店培訓(xùn)中心首席講師  專業(yè)從事品牌企業(yè)零售終端培訓(xùn)與輔導(dǎo)，曾先后擔(dān)任某著名汽車4S店銷售顧問2年，著名運動服飾品牌專賣店導(dǎo)購、店長、零售培訓(xùn)督導(dǎo)6年工作經(jīng)歷。

劉老師  店面營銷管理專家  經(jīng)銷商贏利模式專家  中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師  清華大學(xué)總裁研修班專家講師

課程輕松幽默、互動性強、觀點精辟，注重“理念+方法+工具”的培訓(xùn)方法。劉老師課程特色—實效、實用、實在。