“為什么顧客從店門口走來走去，就是不進來？”“為什么折扣低到吐血，顧客還是寧愿在隔壁排隊死等？”“我的產品、服務、環(huán)境都不差，為什么顧客就是不買賬呢？”“為什么顧客從店門口走來走去，就是不進來？”“為什么折扣低到吐血，顧客還是寧愿在隔壁排隊死等？”“我的產品、服務、環(huán)境都不差，為什么顧客就是不買賬呢？”這是很多餐飲老板都經(jīng)歷過，甚至是正在經(jīng)歷的問題。

　　“出現(xiàn)這些情況，說明門店在獲客的環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，而其根源就在于，餐飲老板沒有真正掌握顧客選擇的要素，也就是說顧客為什么買我這件事還是沒有想明白、做到位。”在門店獲客的環(huán)節(jié)需要把握以下3個關鍵的時刻。

　　1 -第一個時刻，3秒獲客

　　第一個時刻，就是和顧客的第一次接觸。這個時刻，品牌要做的事情就是要用3秒的時間把草種進顧客的心里，讓顧客有來門店的沖動，稱之為“3秒獲客”。

　　怎么樣才能在短短的3秒鐘的時間里，讓顧客心動呢？

　　1）品牌名要讓顧客明白吃什么。

　　比如，西貝從2009年到2013年的時間里改了四次名，從西貝莜面村、西貝西北民間菜、西貝西北菜、西貝烹羊專家再回到西貝莜面村，本質上就是回答吃什么的問題。

　　2）利用店招門頭來抓取流量。

　　店招門頭是一個非常厲害的工具，必須做到足夠有吸引力，1秒種草，比如西貝就用整體廚房設計來吸引客流。

　　3）用一句話來說動顧客。

　　比如，船歌魚水餃，是青島本地的一個品牌，在進軍北京市場的時候，考慮到魚水餃在北京屬于新品類，廣告語中就打出了“去青島必吃的海鮮水餃”這樣一句話，打消了顧客對新品類的不安全感。

　　2 -第二個時刻，進店后黏住顧客獲客的

　　第二個時刻，就是顧客進店后，怎么樣才能黏住顧客，讓顧客能夠反復進店。樊娟認為，一靠產品，二靠體驗。

　　1）用產品鎖定顧客。

　　“用產品鎖定顧客，必須要做好兩點，第一是尖刀產品，必須要讓顧客覺得不吃會死，第二是產品結構，要讓顧客產生不點會死的感覺。”樊娟說。

　　首先，打造尖刀產品本質上類似于造星，也就是將一道核心菜品打造成門店里的明星，而這道產品本身要有價值，體驗上要有儀式感，并且有非常高的品質。

　　其次，產品結構是餐廳的大動脈，對外影響消費者的點餐結構、客單價，進而使消費者形成對品牌的認知；對內決定餐廳經(jīng)營的盈利模型。

　　比如船歌魚水餃的產品策略是：餃子高逼格，海鮮平民化。就是說，把餃子當做尖刀產品，能夠獲利，來彰顯價值，同時海鮮相對低價，來彰顯性價比。

　　2）打造專屬劇場，提升體驗。

　　“就門店體驗來說，拼裝修的時代已經(jīng)一去不復返了。未來，拼的是圍繞品牌戰(zhàn)略打造一個價值體驗場，需要設計專屬的劇場腳本，然后去實現(xiàn)它，打造一個劇場。”樊娟說。

　　3 -第三時刻，口碑傳播

　　第三個時刻，就是顧客吃完之后的口碑傳播的環(huán)節(jié)，把握好這個環(huán)節(jié)有三個關鍵點。

　　1）口碑的來源。這也是最重要的原則：口碑來源于超越預期的體驗，比如海底撈的服務，又比如眉州東坡的三個“哇塞”。

　　2）口碑的引爆。引爆口碑需要借助外部的力量，如西貝“舌尖上的中國”、“走進聯(lián)合國”等事件營銷。

　　3）口碑的加速。比如一些餐廳開業(yè)采用的網(wǎng)紅直播等方式，就能夠精準高效的加速口碑的傳播。