“為什么顧客從店門口走來走去，就是不進(jìn)來？”“為什么折扣低到吐血，顧客還是寧愿在隔壁排隊(duì)死等？”“我的產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境都不差，為什么顧客就是不買賬呢？”“為什么顧客從店門口走來走去，就是不進(jìn)來？”“為什么折扣低到吐血，顧客還是寧愿在隔壁排隊(duì)死等？”“我的產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境都不差，為什么顧客就是不買賬呢？”這是很多餐飲老板都經(jīng)歷過，甚至是正在經(jīng)歷的問題。

　　“出現(xiàn)這些情況，說明門店在獲客的環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，而其根源就在于，餐飲老板沒有真正掌握顧客選擇的要素，也就是說顧客為什么買我這件事還是沒有想明白、做到位。”在門店獲客的環(huán)節(jié)需要把握以下3個(gè)關(guān)鍵的時(shí)刻。

　　1 -第一個(gè)時(shí)刻，3秒獲客

　　第一個(gè)時(shí)刻，就是和顧客的第一次接觸。這個(gè)時(shí)刻，品牌要做的事情就是要用3秒的時(shí)間把草種進(jìn)顧客的心里，讓顧客有來門店的沖動(dòng)，稱之為“3秒獲客”。

　　怎么樣才能在短短的3秒鐘的時(shí)間里，讓顧客心動(dòng)呢？

　　1）品牌名要讓顧客明白吃什么。

　　比如，西貝從2009年到2013年的時(shí)間里改了四次名，從西貝莜面村、西貝西北民間菜、西貝西北菜、西貝烹羊?qū)＜以倩氐轿髫愝�面村，本質(zhì)上就是回答吃什么的問題。

　　2）利用店招門頭來抓取流量。

　　店招門頭是一個(gè)非常厲害的工具，必須做到足夠有吸引力，1秒種草，比如西貝就用整體廚房設(shè)計(jì)來吸引客流。

　　3）用一句話來說動(dòng)顧客。

　　比如，船歌魚水餃，是青島本地的一個(gè)品牌，在進(jìn)軍北京市場的時(shí)候，考慮到魚水餃在北京屬于新品類，廣告語中就打出了“去青島必吃的海鮮水餃”這樣一句話，打消了顧客對新品類的不安全感。

　　2 -第二個(gè)時(shí)刻，進(jìn)店后黏住顧客獲客的

　　第二個(gè)時(shí)刻，就是顧客進(jìn)店后，怎么樣才能黏住顧客，讓顧客能夠反復(fù)進(jìn)店。樊娟認(rèn)為，一靠產(chǎn)品，二靠體驗(yàn)。

　　1）用產(chǎn)品鎖定顧客。

　　“用產(chǎn)品鎖定顧客，必須要做好兩點(diǎn)，第一是尖刀產(chǎn)品，必須要讓顧客覺得不吃會(huì)死，第二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，要讓顧客產(chǎn)生不點(diǎn)會(huì)死的感覺�！狈�娟說。

　　首先，打造尖刀產(chǎn)品本質(zhì)上類似于造星，也就是將一道核心菜品打造成門店里的明星，而這道產(chǎn)品本身要有價(jià)值，體驗(yàn)上要有儀式感，并且有非常高的品質(zhì)。

　　其次，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是餐廳的大動(dòng)脈，對外影響消費(fèi)者的點(diǎn)餐結(jié)構(gòu)、客單價(jià)，進(jìn)而使消費(fèi)者形成對品牌的認(rèn)知；對內(nèi)決定餐廳經(jīng)營的盈利模型。

　　比如船歌魚水餃的產(chǎn)品策略是：餃子高逼格，海鮮平民化。就是說，把餃子當(dāng)做尖刀產(chǎn)品，能夠獲利，來彰顯價(jià)值，同時(shí)海鮮相對低價(jià)，來彰顯性價(jià)比。

　　2）打造專屬劇場，提升體驗(yàn)。

　　“就門店體驗(yàn)來說，拼裝修的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。未來，拼的是圍繞品牌戰(zhàn)略打造一個(gè)價(jià)值體驗(yàn)場，需要設(shè)計(jì)專屬的劇場腳本，然后去實(shí)現(xiàn)它，打造一個(gè)劇場�！狈�娟說。

　　3 -第三時(shí)刻，口碑傳播

　　第三個(gè)時(shí)刻，就是顧客吃完之后的口碑傳播的環(huán)節(jié)，把握好這個(gè)環(huán)節(jié)有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

　　1）口碑的來源。這也是最重要的原則：口碑來源于超越預(yù)期的體驗(yàn)，比如海底撈的服務(wù)，又比如眉州東坡的三個(gè)“哇塞”。

　　2）口碑的引爆。引爆口碑需要借助外部的力量，如西貝“舌尖上的中國”、“走進(jìn)聯(lián)合國”等事件營銷。

　　3）口碑的加速。比如一些餐廳開業(yè)采用的網(wǎng)紅直播等方式，就能夠精準(zhǔn)高效的加速口碑的傳播。