1997年6月21日，一家掛著“美宜佳”招牌的便利店第一次出現(xiàn)在廣東東莞市花園新村住宅區(qū)里的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)旁時(shí)，周?chē)�的街坊大多只是把它�?dāng)做一個(gè)比一般雜貨店整齊一些的新型雜貨店。當(dāng)時(shí)，誰(shuí)都沒(méi)料到，十多年后，會(huì)有2680間掛著同樣招牌的現(xiàn)代化便利店如雨后春筍般涌現(xiàn)于廣東省11座城市的大街小巷中。更沒(méi)想到，這個(gè)幾乎全部采用特許加盟方式組建的便利店王國(guó)已經(jīng)是國(guó)內(nèi)便利店行業(yè)內(nèi)的“一哥”。

　　近日，深圳商報(bào)記者在東莞采訪了東莞市糖酒集團(tuán)美宜佳便利店有限公司總經(jīng)理張國(guó)衡。

　　“傳統(tǒng)便利店發(fā)展空間已經(jīng)很尷尬，再不轉(zhuǎn)型就只能眼睜睜地看著利潤(rùn)縮水�！边@位便利店的總經(jīng)理見(jiàn)面之后的第一句話就讓人感受到了其心中強(qiáng)烈的危機(jī)感。

　　當(dāng)年嘗試發(fā)展小型便利店

　　是為應(yīng)對(duì)外資零售巨頭

　　記者：美宜佳是在怎樣的背景下誕生的？當(dāng)時(shí)怎么會(huì)想到選擇便利店這種業(yè)態(tài)？

　　張國(guó)衡：美宜佳的前身要追溯到東莞糖酒集團(tuán)1990年在東莞虎門(mén)鎮(zhèn)創(chuàng)立的美佳超市，這個(gè)超市是中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)認(rèn)可的第一家連鎖超市，也是國(guó)內(nèi)第一家統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理，走連鎖發(fā)展路線的超市。那個(gè)時(shí)候沒(méi)多少人知道“超市”概念。

　　美佳超市在最鼎盛時(shí)期，也就是1996年，門(mén)店數(shù)量達(dá)到四五十家，基本上覆蓋了東莞的每一個(gè)鎮(zhèn)。那個(gè)時(shí)候開(kāi)店來(lái)錢(qián)特別快。我們還將美佳超市開(kāi)到了蘇州。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)很多地方的商貿(mào)同行過(guò)來(lái)學(xué)習(xí)，羨慕東莞的連鎖超市模式走得早、走得快。

　　直到1997年，東莞的連鎖零售業(yè)格局才被沃爾瑪打破。當(dāng)年，在深圳設(shè)立了會(huì)員店的沃爾瑪走出深圳的第一站就選擇在東莞的東湖花園開(kāi)店，之后家樂(lè)福等世界500強(qiáng)零售企業(yè)也搶灘東莞。我去參觀他們賣(mài)場(chǎng)時(shí)，就發(fā)現(xiàn)自己落伍了。

　　那個(gè)時(shí)候的直覺(jué)是中國(guó)的零售業(yè)應(yīng)該朝兩個(gè)極端方面發(fā)展：一是像沃爾瑪、家樂(lè)福這樣的“大”；另一個(gè)是像香港街頭的7－11、ＯＫ便利店那樣的“小”。后來(lái)東莞糖酒集團(tuán)主動(dòng)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行了調(diào)整，將在東莞大朗、常平、石龍等鎮(zhèn)的美佳超市做成大賣(mài)場(chǎng)。另外新成立了一個(gè)部門(mén)，開(kāi)始嘗試發(fā)展統(tǒng)一品牌的小型便利店，“美宜佳”就是在這樣的大背景下派生出來(lái)的。

　　記者：品牌便利店要迅速形成網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，連鎖加盟是關(guān)鍵的路徑選擇，企業(yè)在起步階段該如何走上連鎖加盟這條道路？

　　張國(guó)衡：我實(shí)地考察過(guò)日本和中國(guó)臺(tái)灣、香港等國(guó)家和地區(qū)的便利店行業(yè)，當(dāng)?shù)氐倪B鎖加盟格局給人留下了深刻印象。他們很少選擇做直營(yíng)店，就是因?yàn)橘Y本投入和管理成本的考慮，當(dāng)?shù)亟^大多數(shù)便利店都以特許加盟方式開(kāi)設(shè)。最關(guān)鍵的是這些便利店品牌管理企業(yè)在統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一導(dǎo)購(gòu)和培訓(xùn)方面形成了一套成熟的規(guī)矩。

　　1997年6月21日，第一家掛著“美宜佳”標(biāo)志的便利店以直營(yíng)店的形式在東莞莞城區(qū)的花園新村開(kāi)設(shè)，主要是考慮做老百姓的生意，因此特意選擇挨著社區(qū)里的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)開(kāi)。在商品類(lèi)別選擇方面，挑了美佳超市里促銷(xiāo)好賣(mài)的商品去陳列。當(dāng)時(shí)士多店、雜貨店里賣(mài)的罐裝可樂(lè)價(jià)格為3．5元／罐，美宜佳則賣(mài)2．5元／罐，靠這種巧妙的促銷(xiāo)牌一下子打開(kāi)了局面。從第二家門(mén)店開(kāi)始，美宜佳就采取了特許加盟模式。

　　記者：作為珠三角的二線城市，東莞卻在中國(guó)連鎖商業(yè)發(fā)展史上扮演了重要的角色，您如何看待其背后的形成原因？

　　張國(guó)衡：中國(guó)內(nèi)地最早的連鎖超市、最大的便利店店鋪群體為什么會(huì)誕生在東莞，我認(rèn)為有三層原因：

　　一是東莞一直處于改革開(kāi)放的前沿地帶。由于業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系，東莞糖酒集團(tuán)的管理層需要經(jīng)常去香港。當(dāng)時(shí)我們國(guó)內(nèi)的國(guó)營(yíng)商場(chǎng)還需要售貨員站臺(tái)銷(xiāo)售，貨品陳列也是封閉式的，香港開(kāi)放式經(jīng)營(yíng)的連鎖超市刺激了東莞的商業(yè)經(jīng)營(yíng)者主動(dòng)去改變。

　　其次是美佳超市所屬的糖酒集團(tuán)本身與在東莞投資建廠的雀巢咖啡、嘉頓食品等許多大型食品生產(chǎn)企業(yè)存在密切的業(yè)務(wù)關(guān)系，進(jìn)貨渠道極為便利。后者的產(chǎn)品也是香港惠康、百佳等連鎖大超市的�？停�因此方便我們從貨品進(jìn)貨、物品擺放、裝修布置、管理模式上借鑒香港經(jīng)驗(yàn)。

　　此外，東莞的營(yíng)商政策環(huán)境較為寬松。

　　盈利能力開(kāi)始走下坡路

　　傳統(tǒng)便利店發(fā)展危機(jī)四伏

　　記者：如今各種品牌的便利店已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ�活中的常�?jiàn)風(fēng)景，相比最傳統(tǒng)的雜貨店，外表光鮮的便利店是否已經(jīng)到了兵強(qiáng)馬壯、衣食無(wú)憂的平穩(wěn)階段？

　　張國(guó)衡：“衣食無(wú)憂”這句話我從來(lái)都不敢說(shuō)，我覺(jué)得應(yīng)該是危機(jī)四伏。

　　經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，美宜佳已經(jīng)在廣東布下了一張密密麻麻的零售業(yè)大網(wǎng)。自2008年成為廣東省商業(yè)流通領(lǐng)域便利店行業(yè)中唯一一個(gè)“廣東省著名商標(biāo)”后，美宜佳不僅站穩(wěn)了東莞市場(chǎng)，還在珠三角兄弟城市開(kāi)設(shè)門(mén)店。

　　前兩年，當(dāng)很多品牌連鎖企業(yè)固步不前，甚至收縮市場(chǎng)準(zhǔn)備過(guò)冬時(shí)，美宜佳逆市加快了開(kāi)店步伐。當(dāng)時(shí)以平均每月新開(kāi)70家的速度在全省范圍內(nèi)擴(kuò)張，其中2008年9月單月新開(kāi)門(mén)店數(shù)更是突破100間。

　　目前美宜佳已經(jīng)在廣州、深圳、東莞、惠州、河源、中山、佛山、江門(mén)、珠海、肇慶、清遠(yuǎn)等11個(gè)城市開(kāi)設(shè)了2680間店面，算是走出了珠三角，單從便利店業(yè)態(tài)門(mén)店數(shù)量上計(jì)算已做到全國(guó)第一。未來(lái)三年內(nèi)，美宜佳的店鋪總數(shù)目標(biāo)是4500間。

　　從表面上，美宜佳似乎已經(jīng)兵強(qiáng)馬壯了，但我認(rèn)為廣東本土市場(chǎng)的深耕潛力還很大。對(duì)于便利店品牌來(lái)說(shuō)，如果在還沒(méi)有吃透本土市場(chǎng)的時(shí)候，就輕言“全國(guó)布點(diǎn)”，這是很危險(xiǎn)的。未來(lái)幾年我們的戰(zhàn)略還是要立足珠三角，做深做透珠三角，拓展廣東省。

　　這兩年我也碰到了一個(gè)苦惱的問(wèn)題，就是門(mén)店的盈利水平在下降。雖然美宜佳97％的門(mén)店都掙錢(qián)，但隨著市場(chǎng)發(fā)展，便利店的盈利能力在走下坡路。便利店的先天“小”是個(gè)短板�，F(xiàn)在有不少便利店也想嘗試向生活超市轉(zhuǎn)型，但要在經(jīng)營(yíng)面積、生鮮經(jīng)營(yíng)上實(shí)現(xiàn)突破十分困難。其中對(duì)即時(shí)快餐的生鮮質(zhì)量監(jiān)控，就必須建立一個(gè)完善的監(jiān)控系統(tǒng)，這樣下來(lái)開(kāi)店費(fèi)用肯定要達(dá)到四五十萬(wàn)元，那勢(shì)必給加盟發(fā)展設(shè)置過(guò)高門(mén)檻。

　　可以說(shuō)，便利店發(fā)展到現(xiàn)在是危機(jī)四伏，處境特別尷尬。

　　嘗試為網(wǎng)民提供充值服務(wù)

　　涉足電子商務(wù)就像煲老湯

　　記者：要化解單一便利店利潤(rùn)縮水的尷尬處境，沖破壓在便利店頭頂?shù)倪@塊利潤(rùn)天花板，您有何建議？

　　張國(guó)衡：我覺(jué)得電子商務(wù)和增多便民服務(wù)內(nèi)容是不錯(cuò)的嘗試。未來(lái)便利店的盈利來(lái)源將從原來(lái)只有買(mǎi)賣(mài)商品、店鋪銷(xiāo)售獲利一塊，逐步增加兩塊收入渠道，一是提供充值、繳費(fèi)、類(lèi)金融、公共事業(yè)費(fèi)用等十幾項(xiàng)便民服務(wù)，開(kāi)發(fā)便民服務(wù)平臺(tái)，帶來(lái)人氣，形成生意，增加店面銷(xiāo)售，形成新收入；第二個(gè)來(lái)源就是通過(guò)電子商務(wù)網(wǎng)購(gòu)商品的方式，讓便利店主掙更多的錢(qián)。這也是決定便利店未來(lái)能否做下去的機(jī)遇。

　　美宜佳在2007年時(shí)就專(zhuān)門(mén)成立了小組從事便民服務(wù)的開(kāi)發(fā)，與支付寶、淘寶、快樂(lè)購(gòu)等開(kāi)展合作。2008年8月，美宜佳與淘寶網(wǎng)攜手合作，推出“網(wǎng)購(gòu)現(xiàn)金網(wǎng)點(diǎn)支付”服務(wù)。2009年4月，開(kāi)展淘寶網(wǎng)線下代購(gòu)業(yè)務(wù)。2010年合作更進(jìn)一步，一些淘寶商家被納入美宜佳電子商務(wù)的供貨商。目前與淘寶在支付寶上的合作已經(jīng)很成熟，很多淘寶用戶(hù)都可以到美宜佳門(mén)店充值。

　　2009年時(shí)，美宜佳便利店完成的支付寶訂單兌付和充值業(yè)務(wù)一個(gè)月只有幾十萬(wàn)元，但現(xiàn)在一個(gè)月光充值一項(xiàng)就超過(guò)600萬(wàn)，服務(wù)的人次每個(gè)月多達(dá)五六萬(wàn)。通過(guò)這些增值服務(wù)直接增加了便利店經(jīng)營(yíng)者的盈利來(lái)源。

　　記者：進(jìn)軍電子商務(wù)，似乎已成零售行業(yè)的共識(shí)。但中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)對(duì)零售行業(yè)網(wǎng)購(gòu)行為的調(diào)查顯示，目前連鎖行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)中，很多企業(yè)對(duì)進(jìn)軍電子商務(wù)仍有顧忌。大多數(shù)零售企業(yè)仍將電子商務(wù)當(dāng)作是新興的營(yíng)銷(xiāo)渠道，在開(kāi)展電子商務(wù)時(shí)，大多有畏懼心理，甚至將它在企業(yè)的作用形同“雞肋”。對(duì)此您如何看？

　　張國(guó)衡：這種感覺(jué)我也曾經(jīng)有過(guò)。很多同行都將電子商務(wù)作為展示營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)之一，很多顧客也習(xí)慣了傳統(tǒng)零售企業(yè)在傳統(tǒng)渠道上的優(yōu)勢(shì)。但網(wǎng)上市場(chǎng)的潛力十分誘人，目前中國(guó)的網(wǎng)民有4．2億，大約2／3的人網(wǎng)齡不到3年，而用戶(hù)一般在上網(wǎng)3年后會(huì)成為一名網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物者，未來(lái)兩年將出現(xiàn)數(shù)以?xún)|計(jì)的新增電子商務(wù)消費(fèi)者�？梢哉f(shuō)，電子商務(wù)是便利店繞不過(guò)去的話題，便利店經(jīng)營(yíng)者要提前在設(shè)計(jì)、渠道、服務(wù)上下工夫。

　　記者：您如何看待商業(yè)連鎖與電子商務(wù)的發(fā)展關(guān)系？目前網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售越來(lái)越發(fā)達(dá)，便利店靠什么與網(wǎng)店?duì)帄Z客戶(hù)？

　　張國(guó)衡：這種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系其實(shí)與實(shí)體店的競(jìng)爭(zhēng)是一樣的�，F(xiàn)實(shí)生活中的各種實(shí)體商店、網(wǎng)店與網(wǎng)店之間都存在競(jìng)爭(zhēng)。最關(guān)鍵是競(jìng)爭(zhēng)者自身有沒(méi)有好的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)特色。事實(shí)上，便利店與網(wǎng)店的關(guān)系可以做到虛實(shí)結(jié)合。如果一個(gè)便利店已經(jīng)建立了足夠多的門(mén)店，就可以依托實(shí)體店的信譽(yù)度和容易落地的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮物流配送功能，成為虛擬網(wǎng)店的現(xiàn)實(shí)門(mén)面，繼而成為后者的付現(xiàn)、交貨平臺(tái)。

　　記者：就連實(shí)力雄厚的大賣(mài)場(chǎng)在電子商務(wù)方面都顧慮重重，作為“小舢板”的便利店憑什么在電子商務(wù)實(shí)踐中有所作為？

　　張國(guó)衡：便利店本身面積小，無(wú)法擺出全部庫(kù)存商品的先天不足也決定了便利店在商品的布置庫(kù)存上可以錯(cuò)位，店面里面沒(méi)有的，虛擬的電子商城中可以有。這點(diǎn)大賣(mài)場(chǎng)就做不到。

　　10月11日，我們推出了銷(xiāo)售面積可以無(wú)限大、商品可以無(wú)限多的“網(wǎng)上生活館”。這個(gè)看起來(lái)虛擬的網(wǎng)上商城可以為便利店提供延伸購(gòu)物服務(wù)，相當(dāng)于小便利店的后備倉(cāng)庫(kù)也開(kāi)放給顧客采購(gòu)。目前提供的商品包括快速消費(fèi)品、生鮮冷凍、糧油副食、食品飲料、母嬰產(chǎn)品、日化百貨、電器數(shù)碼、服飾、家紡等品類(lèi)共6000多個(gè)品種。這樣，傳統(tǒng)的小便利店一下子變成了一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)。我們的目的是通過(guò)實(shí)際小門(mén)店與虛擬大賣(mài)場(chǎng)相結(jié)合的方式來(lái)應(yīng)對(duì)大賣(mài)場(chǎng)、生活超市的貼身競(jìng)爭(zhēng)。

　　到10月底時(shí)，在這個(gè)網(wǎng)上生活館注冊(cè)的會(huì)員總數(shù)已經(jīng)突破6萬(wàn)人。盡管每天的訂單數(shù)量還不到1000單，訂出的貨值也只有幾萬(wàn)元，但增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)很明顯。目前最大的壓力是發(fā)展會(huì)員，因?yàn)槲覀兊姆��?wù)對(duì)象都習(xí)慣了店面采購(gòu)，要轉(zhuǎn)變他們的購(gòu)物習(xí)慣并非易事。而且要增加便利店的利潤(rùn)，不僅要穩(wěn)定現(xiàn)有老客戶(hù)，更重要的是拓展使用電子商務(wù)的新客戶(hù)。

　　比起京東、當(dāng)當(dāng)、淘寶這些知名的電子商務(wù)網(wǎng)站，我們便利店的電子商務(wù)在推廣階段并不適合大投入的砸錢(qián)行為。在起步階段，這種電子商務(wù)的效益是很微薄的，必須要忍得住寂寞，懂得堅(jiān)持，要有打持久戰(zhàn)的心理，具備煲廣東老火靚湯的耐心。

　　計(jì)劃未來(lái)三年

　　在深開(kāi)店百余家

　　記者：您覺(jué)得本土便利店品牌與日本和中國(guó)香港、臺(tái)灣等地的便利店品牌的差異體現(xiàn)在哪些方面？

　　張國(guó)衡：本土便利店的商品和服務(wù)較單一，但在本地居民中具有一定的知名度和影響力。外資便利店的市場(chǎng)定位較高，投資大，回報(bào)周期長(zhǎng)，商品較豐富，服務(wù)較完善�，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)的便利店品牌都強(qiáng)調(diào)走一條有中國(guó)特色的可持續(xù)發(fā)展路子，就是希望區(qū)別于洋品牌。

　　記者：您如何看待深圳本土的便利店品牌？

　　張國(guó)衡：美宜佳是在2004年9月進(jìn)入深圳的，目前已經(jīng)突破600間門(mén)店，主要集中在寶安、龍崗等地。我認(rèn)為深莞兩地在消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、人口結(jié)構(gòu)方面有不少相同點(diǎn)。但相對(duì)而言，深圳人口基數(shù)大，消費(fèi)力強(qiáng)，便利店生存發(fā)展空間更大。現(xiàn)在深圳市場(chǎng)上除了7－11，還有萬(wàn)店通、百里臣、百里匯、百方達(dá)、匯特等眾多深圳本土品牌，它的豐富程度不遜色于廣州。

　　今年我們會(huì)加大深圳的拓展力度，未來(lái)三年計(jì)劃每年在深圳增加100多個(gè)店。