“這是我們?cè)鲩L(zhǎng)最快的一年”,紅星美凱龍董事長(zhǎng)兼總裁車建新說(shuō)。在車建新描述的“增長(zhǎng)最快”的這一年里,跨國(guó)家居連鎖賣場(chǎng)家得寶和百安居紛紛選擇關(guān)閉部分中國(guó)店鋪,畢竟2009年有一個(gè)商業(yè)集體低迷的開(kāi)年。從一年后紅星美凱龍?zhí)峁┑臄?shù)據(jù)來(lái)看,紅星美凱龍新開(kāi)店數(shù)達(dá)到了20家,并且實(shí)現(xiàn)銷售額達(dá)313億,年增長(zhǎng)近20%。

　　然而紅星美凱龍一方面戰(zhàn)果累累,另一方面其高速的擴(kuò)張和其在國(guó)內(nèi)尚屬先例的發(fā)展模式也遭到了許多人質(zhì)疑。實(shí)際上是中國(guó)本土家居流通業(yè)商業(yè)模式的拷問(wèn)和新思考,首當(dāng)其沖是近年來(lái)快速擴(kuò)張的第一大終端平臺(tái)——紅星美凱龍模式:隨著這家公司加快在全國(guó)范圍內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)布局和管理升級(jí),坐收租金的單一盈利模式后勁足么?紅星美凱龍是否會(huì)只停留在一個(gè)簡(jiǎn)單的“類集市”的家居賣場(chǎng)的業(yè)態(tài)?它是否會(huì)改變此前簡(jiǎn)單的“租商鋪”的廠商關(guān)系,走向家得寶式的自營(yíng)模式,并成就一家獨(dú)大的超級(jí)渠道商地位?

　　針對(duì)這些問(wèn)題,在近日采訪中,車建新進(jìn)行了解答。

　　四位一體的Shopping Mall模式

　　1991年初,創(chuàng)業(yè)已5年的“木匠”車建新,用手頭的積蓄在常州創(chuàng)辦了江蘇省第一家家具專營(yíng)店——紅星美凱龍家具城,并用不長(zhǎng)的時(shí)間,便將店鋪發(fā)展到20多家,成為江蘇最大的家具連鎖賣場(chǎng)品牌。此時(shí)的紅星美凱龍,除了自己的賣場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷自己工廠生產(chǎn)的家具,同時(shí)也代理多家國(guó)內(nèi)知名的家具品牌,在模式上并沒(méi)什么特別,其實(shí)就是“進(jìn)回來(lái)再賣掉,從中賺差價(jià)”那一套。

　　但到了1996年,紅星美凱龍24家連鎖店中竟有14家出現(xiàn)了不同程度虧損。車建新開(kāi)始從自身內(nèi)部找答案,為此,他帶著高管團(tuán)隊(duì)數(shù)次去美國(guó)考察各種不同的商業(yè)業(yè)態(tài)。他最終發(fā)現(xiàn),問(wèn)題還是出在模式上。雖然這種模式是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)已屬“專家說(shuō)好、政府也說(shuō)好”的主流,也產(chǎn)生了諸如東方家園和家世界等規(guī)模較大的玩家,但在車建新眼里,卻是“一個(gè)被破譯了的低端模式”。

　　于是,車建新將紅星美凱龍的定位開(kāi)始從“渠道”向“平臺(tái)”轉(zhuǎn)移。即不再花心思去直接經(jīng)營(yíng)具體家具產(chǎn)品,而是借鑒歐美“Shopping Mall”的模式搭建好一個(gè)商場(chǎng)平臺(tái),引入工廠、地區(qū)經(jīng)銷商進(jìn)入來(lái)做“現(xiàn)場(chǎng)直銷”,從而讓這個(gè)平臺(tái)成為他們的渠道;而紅星美凱龍的角色則從“產(chǎn)銷者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖?jīng)營(yíng)管理者”,為入駐的品牌商提供“統(tǒng)一的營(yíng)銷、統(tǒng)一的售后服務(wù)、統(tǒng)一培訓(xùn)”等服務(wù),并通過(guò)“旱澇保收”的租金來(lái)盈利。

　　按照車建新的說(shuō)法,這屬于他“把握中國(guó)市場(chǎng)”,結(jié)合“商業(yè)地產(chǎn)、中國(guó)百貨商場(chǎng)、歐美連鎖及Shopping Mall模式”,將其“四位一體”融合之后的“創(chuàng)舉”。紅星美凱龍模式的獨(dú)創(chuàng)性,也恰恰是車建新引以為傲的,談及此,他也會(huì)趁機(jī)來(lái)一句“前無(wú)古人”的“自我表?yè)P(yáng)”。

　　不止商業(yè)地產(chǎn)那么簡(jiǎn)單

　　與之前相比,除了業(yè)態(tài)上向Shopping Mall轉(zhuǎn)變之外,紅星美凱龍“新模式”最顯著的特點(diǎn),便是其與商業(yè)地產(chǎn)的融合。這一改變的背后,事實(shí)上,是車建新試圖將紅星美凱龍的產(chǎn)業(yè)鏈向上延伸,打通商場(chǎng)地產(chǎn)和物業(yè)鏈條的努力。

　　這也正是車建新選擇“買(mǎi)地、擁有物業(yè)”的“重資產(chǎn)”發(fā)展路徑,并視之為紅星美凱龍發(fā)展的“命根子”的關(guān)鍵原因所在。

　　從1997年開(kāi)始到現(xiàn)在,我們買(mǎi)地自建的商場(chǎng)已有15家,那些土地已經(jīng)升值了20多倍,最高的30多倍,單是土地升值就達(dá)100多個(gè)億�！备鶕�(jù)車建新的介紹說(shuō)。

　　這種先行一步地產(chǎn)儲(chǔ)備思路,使得紅星美凱龍?jiān)诖撕笊虡I(yè)地產(chǎn)租金上漲的過(guò)程中,較之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,走得更快,從而筑起規(guī)模的壁壘。

　　為了以較小的投入達(dá)到掌握商場(chǎng)物業(yè)的目的,在購(gòu)地自建之外,車也更多采取了“委托管理”的建店方式。即尋求與握有待開(kāi)發(fā)地塊、物業(yè)的地產(chǎn)商的合作機(jī)會(huì),紅星美凱龍會(huì)在地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的最初環(huán)節(jié)便介入,自己負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)建店、招商和經(jīng)營(yíng)管理。目前,紅星美凱龍全國(guó)的60家店面中,“委托管理”形式的店面約半數(shù)。

　　在華平的遲淼看來(lái),“委托管理”的形式中,紅星美凱龍的角色更多的像是“商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司”,從日常運(yùn)營(yíng)、商業(yè)營(yíng)銷到租約都由紅星美凱龍來(lái)管,向業(yè)主收取相關(guān)收益�！爸袊�(guó)商業(yè)經(jīng)營(yíng)很讓人頭疼,紅星在這方面是非常超前的�！边t淼說(shuō)。

　　華平資金的注入減小了風(fēng)險(xiǎn)

　　向洋超市學(xué)習(xí),向家電連鎖學(xué)習(xí),向日本世博會(huì)學(xué)習(xí)……車建新善于從樸素的市場(chǎng)實(shí)踐中得到啟發(fā),并一次次地進(jìn)行自我否定和轉(zhuǎn)型。但要說(shuō)帶給紅星美凱龍最多新鮮元素的,則是華平基金的進(jìn)入。

　　對(duì)紅星美凱龍而言,華平帶來(lái)的不僅是資金,更多是管理能力的提升。車建芳稱,比如,投資前對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃、預(yù)算及最后結(jié)果的認(rèn)定,過(guò)去往往由老板拍腦袋決定,但現(xiàn)在,管理層就必須在會(huì)議上將計(jì)劃、安排、測(cè)算的數(shù)字描述的非常清楚。此外,過(guò)去客戶投訴時(shí)公司只需解決問(wèn)題就行,但現(xiàn)在,所有的投訴記錄都必須錄入電腦,通過(guò)系統(tǒng)分析,來(lái)總結(jié)和改進(jìn)流程。“過(guò)去我們認(rèn)為這些東西沒(méi)用,但現(xiàn)在想法改變了。與華平合作中很重要的一項(xiàng),就是把很多東西放到事前管理去了。我們可以改變服務(wù)方式,不用再一味地解決問(wèn)題。”京滬西南大區(qū)經(jīng)理徐國(guó)興稱。

　　用車建新的話說(shuō),公司原來(lái)實(shí)行的是“君主制”,靠著一種氛圍做事,如今則是“總統(tǒng)制”,更多是靠制度化的管理�！拔疫@個(gè)總統(tǒng)可以說(shuō)既有權(quán)也沒(méi)權(quán),我的所有決策都必須通過(guò)董事會(huì)這關(guān)�！�