誕生于瑞典的全球知名時(shí)尚品牌，榮登《2016年BrandZ全球最具價(jià)值品牌百?gòu)?qiáng)榜》，集萬(wàn)千榮譽(yù)與一身的H&M，近兩年過(guò)得似乎并不輕松，繁重的庫(kù)存，不知何時(shí)就添上那壓倒駱駝的最后一根稻草。

    銷(xiāo)售增速停滯，使H&M的庫(kù)存規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。2018年上半年，H&M庫(kù)存達(dá)到了363.33億瑞典克朗（約合40億美元），同比增長(zhǎng)了13%。已經(jīng)占H&M銷(xiāo)售額的31.9%，而去年同期為28.2%。

    而為清理庫(kù)存和保護(hù)品牌形象，寧愿燒掉、捐掉也不愿降價(jià)銷(xiāo)售，而這其實(shí)也是時(shí)尚界的一貫套路（Burberry燒掉約2.5億人民幣的庫(kù)存）。這份“財(cái)大氣粗”的背后卻也透漏出了當(dāng)下時(shí)尚品牌們的些許無(wú)奈。

    一葉落而知天下秋，一葉生而曉萬(wàn)物生。

    H&M、Burberry的遭遇，反映的其實(shí)是整個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)的行業(yè)通病，事實(shí)上，關(guān)于當(dāng)前服裝產(chǎn)業(yè)庫(kù)存問(wèn)題的解決討論已然是箭在弦上不得不發(fā)。

    趨勢(shì)誤判+長(zhǎng)尾商品擠出：經(jīng)營(yíng)方式落后引發(fā)的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)

    “服裝行業(yè)最不值錢(qián)的就是庫(kù)存”，這句話(huà)一直在業(yè)內(nèi)廣泛流傳，也說(shuō)明了庫(kù)存在服裝產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的司空見(jiàn)慣。

    就分類(lèi)而言，庫(kù)存大致可分為隱形庫(kù)存和顯性庫(kù)存這兩大類(lèi)。所謂顯性庫(kù)存，即企業(yè)自己手里邊，倉(cāng)庫(kù)里面堆積著的沒(méi)有賣(mài)掉的衣服；而隱形庫(kù)存，是指企業(yè)各大經(jīng)銷(xiāo)商手里邊的存貨，這些散落在各大分銷(xiāo)商手中的庫(kù)存往往容易被廠商所忽視，因而被稱(chēng)作隱形庫(kù)存。

    事實(shí)上，庫(kù)存問(wèn)題得不到妥善解決也是很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題的前兆，而它所引發(fā)的負(fù)面反應(yīng)通常包括以下幾個(gè)方面：

    1.影響企業(yè)現(xiàn)金流：商品庫(kù)存積壓嚴(yán)重，貨物換不成貨幣，大量的庫(kù)存很容易引發(fā)企業(yè)內(nèi)部的資金流轉(zhuǎn)不暢，短期現(xiàn)金流較少可能影響企業(yè)的正常運(yùn)作和新品發(fā)布；倘若長(zhǎng)期得不到改善，會(huì)直接導(dǎo)致企業(yè)的崩潰，在商業(yè)歷史上，由于現(xiàn)金流問(wèn)題崩盤(pán)的龐然大物也是數(shù)不勝數(shù)。

    2.儲(chǔ)存和運(yùn)輸成本較高：增加保管及搬運(yùn)工作量，庫(kù)存放存一天，就有一天的儲(chǔ)存成本，白白占用了空間、貨架，增加了員工勞動(dòng)成本，消耗了企業(yè)資金。

    3.拖得越久，倉(cāng)庫(kù)里的這些衣服可能貶值得越快，越難轉(zhuǎn)化成利潤(rùn)。而隱形庫(kù)存方面，經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的存在勢(shì)必會(huì)阻礙新產(chǎn)品的流通。

    由此可見(jiàn)，庫(kù)存問(wèn)題對(duì)于企業(yè)而言影響甚深，稍有不慎就會(huì)牽一發(fā)而動(dòng)全身。回本溯源，就目前看來(lái)，造成庫(kù)存問(wèn)題日益嚴(yán)重的原因無(wú)外乎以下幾個(gè)方面：

    一方面是引發(fā)庫(kù)存的直接原因：

    1.趨勢(shì)判斷失誤：服裝市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，尤其是用戶(hù)喜好以及流行元素的變化實(shí)在過(guò)快，除此之外，還存在著質(zhì)量、價(jià)格款式、季節(jié)、地域、外貿(mào)因素和終端管理等方面最終導(dǎo)致了高庫(kù)存問(wèn)題。

    2.長(zhǎng)尾商品的“擠出效應(yīng)”：服裝業(yè)的快速發(fā)展導(dǎo)致雷同品牌很多，產(chǎn)品重復(fù)率很高，過(guò)去對(duì)服裝流行因子的了解和整個(gè)服裝制作的把控性還沒(méi)有這么強(qiáng)，服裝廠商只能憑借一些表面數(shù)據(jù)化的東西或者說(shuō)所謂的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷，在精品與多品類(lèi)的博弈中其實(shí)更偏向于精品。然而如今看來(lái)，服裝產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)該基于數(shù)據(jù)而高于數(shù)據(jù)，流行性服飾的價(jià)值固然重要，但長(zhǎng)尾的潛在價(jià)值也是不言而喻的，很多時(shí)候長(zhǎng)尾服裝類(lèi)別的銷(xiāo)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這些所謂的“流行因子”，這就形成了一種爆款變尾貨的尷尬局面。

    另一方面，引發(fā)庫(kù)存問(wèn)題的根本原因在于服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的落后。

    事實(shí)上，包括服裝產(chǎn)業(yè)在內(nèi)的很多傳統(tǒng)生意，都講究【規(guī)模效應(yīng)】，以走量的形式獲得收益。這些企業(yè)成功的因素則歸功于規(guī)模效應(yīng)的實(shí)現(xiàn)；而企業(yè)的隕落常常是由于企業(yè)落入規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的陷阱。

    但就目前而言，各類(lèi)服裝店數(shù)不勝數(shù)，這也導(dǎo)致雷同品牌以及服裝樣式數(shù)不勝數(shù)，產(chǎn)品重復(fù)率很高，這就陷入了一種“產(chǎn)業(yè)同質(zhì)化”，進(jìn)而導(dǎo)致庫(kù)存越來(lái)越多。這也進(jìn)一步說(shuō)明了落后的“規(guī)模效應(yīng)”思維影響下的服裝產(chǎn)業(yè)“勞動(dòng)密集型”特征與服裝業(yè)嚴(yán)重過(guò)剩的產(chǎn)能不相匹配，規(guī)模經(jīng)濟(jì)已然變得越來(lái)越遙不可及。

    事實(shí)上，規(guī)模效應(yīng)已經(jīng)成為過(guò)去式，當(dāng)下更強(qiáng)調(diào)用戶(hù)與企業(yè)雙邊的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，這本身就是商業(yè)社會(huì)進(jìn)化論的要求，只不過(guò)由于行業(yè)自身的特殊性而言受影響的程度以及早晚會(huì)有所差異。然而只要做服裝品的，都是先生產(chǎn)后銷(xiāo)售，沒(méi)有人能夠做到生產(chǎn)多少賣(mài)多少，尤其是大環(huán)境的改變，所以即便是經(jīng)濟(jì)形式、品牌、管理都出現(xiàn)較好的利好消息下，能夠賣(mài)到只有30%庫(kù)存的企業(yè)，就已經(jīng)是“熊貓血”了，庫(kù)存控制率在50%就算合格。

    如此看來(lái)，服裝產(chǎn)業(yè)其實(shí)與淘寶上的那位農(nóng)產(chǎn)品“滯銷(xiāo)”大爺沒(méi)什么區(qū)別，就差打出“幫幫我們”這一字符了。

    治標(biāo)不治本者云云：背離零售本質(zhì)的解決方案都是“七傷拳”

    不得不說(shuō)，服裝產(chǎn)業(yè)清庫(kù)存難其實(shí)已經(jīng)是個(gè)老生常談的問(wèn)題了，也因此，廣大企業(yè)也確實(shí)想了不少解決問(wèn)題方法，就目前看來(lái)常見(jiàn)的主要包括以下幾個(gè)方面；

    *首先就是如開(kāi)頭H&M、Burberry一般的焚燒

    這種方法主要針對(duì)的是這些知名服裝品牌。然而，庫(kù)存就是庫(kù)存，即便燒了最多也就不用付出多余的管理成本，但這些貨物仍舊沒(méi)有轉(zhuǎn)化為貨幣，只是“眼不見(jiàn)心不煩”，多少給人一種掩耳盜鈴的感覺(jué)。

    除此之外，關(guān)于焚燒這一做法在輿論方面也是飽受質(zhì)疑。在這一方面，H&M其實(shí)就深受其害。一邊高喊著環(huán)保的口號(hào)，樹(shù)立自身品牌形象；另一邊卻大肆焚燒庫(kù)存，以諸如發(fā)霉、不符合安全質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等理由定期對(duì)庫(kù)存進(jìn)行焚燒，每年焚燒12公噸未出售衣物，但其焚燒的產(chǎn)品與在售產(chǎn)品的檢測(cè)結(jié)果并無(wú)二致。這也使得H&M的品牌公眾形象受到了波及。

    近年來(lái)，環(huán)保為題已然成為全球各個(gè)國(guó)家關(guān)注的焦點(diǎn)，據(jù)調(diào)查顯示，人類(lèi)活動(dòng)是全球氣候變暖的一大主因，除了尾氣排放、塑料袋等等，全球每年10%的碳排放都來(lái)自于服裝產(chǎn)業(yè)。因此，采取焚燒庫(kù)存的方式是斷然不可取的。

    生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，賣(mài)不出去就燒掉，治標(biāo)不治本。這會(huì)使得原先銷(xiāo)售出去的服裝成本進(jìn)一步提高，壓榨企業(yè)的利潤(rùn)空間，庫(kù)存在手，清理很難，但并不意味著就確定賣(mài)不出去，一旦燒了，就等于燒錢(qián)，永遠(yuǎn)沒(méi)有轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的機(jī)會(huì)。

    *其次是“以攻為守”的推陳出新

    企業(yè)為了吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，不斷推陳出新，創(chuàng)新服裝款式，以此來(lái)撩起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，但生產(chǎn)大量衣物必然會(huì)有庫(kù)存方面的壓力，市場(chǎng)效果好倒也算了，但如果市場(chǎng)反應(yīng)不好，這就意味會(huì)有更多的庫(kù)存堆積，這種做法對(duì)于產(chǎn)業(yè)發(fā)展猶如人的賭博一般，會(huì)造成庫(kù)存“滾雪球式”的增長(zhǎng)。

    *最后是借助由于庫(kù)存問(wèn)題興起的“清庫(kù)存”公司

    這些所謂的“清庫(kù)存”公司，大都有自己專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售渠道。但談到這些銷(xiāo)售渠道的逼格著實(shí)令人不敢恭維，譬如特賣(mài)場(chǎng)、地?cái)傌浿�流往往是這些公司的最?lèi)?ài)。先不說(shuō)打折處理拉低售價(jià)，到底能不能覆蓋成本，最關(guān)鍵的影響在于這種銷(xiāo)售行為對(duì)品牌的傷害將會(huì)嚴(yán)重影響新品的銷(xiāo)售。

    在這一方面，蘋(píng)果就是最好的例子，近幾年來(lái)，蘋(píng)果手機(jī)在華銷(xiāo)售不暢，但即便如此也不會(huì)選擇降價(jià)，因?yàn)橐坏┙祪r(jià)，自身品牌價(jià)值也會(huì)跟著下降，再想升上去可就不容易了。

    由此可見(jiàn)，市面上對(duì)于清庫(kù)存的解決方法云云，但歸根結(jié)底并沒(méi)有觸動(dòng)產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)，經(jīng)過(guò)前面的分析我們也看出這些背離服裝零售本質(zhì)的解決方案更像是“七傷拳”，殺敵，先傷己。

    就目前看來(lái)，服裝產(chǎn)業(yè)的有些主題還比較容易確定，例如人、貨、場(chǎng)這三大要素，但服裝行業(yè)的其他主題確立并不那么明顯；包括分散性、靈活性和透明度。

    *靈活性：這主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是指零售商如何適應(yīng)不斷變化著的趨勢(shì)和消費(fèi)者需求。這一點(diǎn)的重要性在個(gè)性化定制相關(guān)的未來(lái)預(yù)測(cè)中是顯而易見(jiàn)的。另一方面，如果市場(chǎng)突然改變，或者供過(guò)于求，如何靈活調(diào)整生產(chǎn)同樣也是考驗(yàn)企業(yè)的一環(huán)。

    *分散性：用戶(hù)需求的分散性，可以用另一個(gè)詞來(lái)代替，那就是碎片化。包括消費(fèi)主體需求的碎片化，消費(fèi)客體內(nèi)涵碎片化，以及消費(fèi)場(chǎng)景的碎片化，這些碎片化讓市場(chǎng)需求的確立變得更加復(fù)雜難弄懂。

    *透明度：B端與C端的透明度，這一點(diǎn)也包含了上一條分散性的一部分，是指B端對(duì)于C端，C端對(duì)于B端這兩方面的透明度。過(guò)去電子商務(wù)的發(fā)展實(shí)際上是種模式創(chuàng)新或者說(shuō)是渠道創(chuàng)新，解決了商家與用戶(hù)對(duì)接的信息不對(duì)稱(chēng)，但要想深入了解，單靠模式創(chuàng)新是走不通的。

    下沉、連接、裂變：“技術(shù)+模式”齊發(fā)，打通信息流通的“任督二脈”

    用戶(hù)需求的時(shí)效性和精確度如何把握？產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)的靈活性到底能達(dá)到什么程度？

    事實(shí)上，隨著AI技術(shù)的飛速發(fā)展，對(duì)包括服裝產(chǎn)業(yè)在內(nèi)的零售產(chǎn)業(yè)影響頗深，讓時(shí)效性、精準(zhǔn)度、靈活性的實(shí)現(xiàn)成為可能。

    傳統(tǒng)零售的基本模型是B2C，是以企業(yè)為中心進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)，企業(yè)生產(chǎn)商品、零售商進(jìn)貨在前，銷(xiāo)售過(guò)程在后。而在人工智能、大數(shù)據(jù)、云服務(wù)等新技術(shù)驅(qū)動(dòng)下的新零售更強(qiáng)調(diào)借助數(shù)據(jù)分類(lèi)找到不同的細(xì)分需求，在需求分析的基礎(chǔ)上決定生產(chǎn)量、進(jìn)貨量，即C2B，以用戶(hù)為中心來(lái)決定企業(yè)。技術(shù)的發(fā)展和用戶(hù)信息的數(shù)字化正在改變整個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈。收集和分析的客戶(hù)信息可用于定制服裝的風(fēng)格、大小和一般適用性。

    然而不得不說(shuō)的是，服裝產(chǎn)業(yè)其實(shí)屬于【半標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)業(yè)】。時(shí)尚女裝由于其更多追求時(shí)尚的設(shè)計(jì)感，對(duì)于版樣的要求變化比較多，用面料和輔料比較多，工藝也復(fù)雜。而童裝，雖然也相對(duì)標(biāo)品，但身材數(shù)據(jù)時(shí)常波動(dòng)，其采樣成本就無(wú)法做到降低。品牌商無(wú)法事先在消費(fèi)者需求沒(méi)有邊界的情況下設(shè)計(jì)他們想要東西，這就更強(qiáng)調(diào)B端與C端信息的及時(shí)流通，只能挖掘具備潛在需求的人，而不是所謂的定制化。

    因此，對(duì)最終客戶(hù)的管理和收集與他們有關(guān)的信息變得越來(lái)越重要，并有可能改變整個(gè)價(jià)值鏈，從確定用戶(hù)的消費(fèi)需求到精準(zhǔn)投放。其中的關(guān)鍵在于兩個(gè)環(huán)節(jié)：一方面是連接，一邊連接品牌商，一邊連接下沉的渠道；另一方面失效率，通過(guò)與使用新零售技術(shù)有關(guān)的關(guān)鍵問(wèn)題，在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)信息的收集和反映。

    而在連接這一方面，社交電商應(yīng)該是當(dāng)下渠道下沉最明顯的一種模式，效率提升顯而易見(jiàn)。社交的強(qiáng)關(guān)聯(lián)、強(qiáng)互動(dòng)，讓用戶(hù)需求以及變化得到最快速的反饋。在恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)景與合適的對(duì)象，用最直接有效的手段實(shí)現(xiàn)連接。

    在這一方面，拼多多在解決農(nóng)產(chǎn)品提供了一條不錯(cuò)的思路，雖說(shuō)拼多多原先假貨問(wèn)題為人詬病，但能發(fā)展到今天這體量終究是有其能夠成功的因素的。

    拼多多的特點(diǎn)是什么，少SUK，高訂單，短爆發(fā)，通過(guò)幫助生產(chǎn)商通過(guò)“現(xiàn)象級(jí)”爆款迅速贏得消費(fèi)者的信任。

    當(dāng)然，拼多多做服裝去庫(kù)存似乎行不通。拼多多的成功思路不錯(cuò)，但其“貨”的特征有三點(diǎn)局限：其一，農(nóng)產(chǎn)品其實(shí)相對(duì)標(biāo)品，其二，數(shù)據(jù)相對(duì)穩(wěn)定，不像服裝那般容易改變；其三，產(chǎn)品相對(duì)高頻。再加上盯準(zhǔn)的是五環(huán)外的人群，與服裝產(chǎn)業(yè)不是特別搭。不過(guò)話(huà)雖如此，有道是他山之石可以攻玉，在此成功經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，做出更適應(yīng)服裝去庫(kù)存的相關(guān)調(diào)整不失為一種解決方案。例如近兩年頻繁被人提到的愛(ài)庫(kù)存，強(qiáng)調(diào)“匹配模式”，一面是S2b2C模式創(chuàng)新，將庫(kù)存、分銷(xiāo)商以及消費(fèi)者連接一起；一面是平臺(tái)算法以及大數(shù)據(jù)分析快速挖掘需求并投放，在架構(gòu)與思路等理論的角度來(lái)看是沒(méi)什么問(wèn)題的。只不過(guò)作為年輕品牌，供應(yīng)鏈可能會(huì)是它最大難題，作為強(qiáng)調(diào)【網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)】的今天，供應(yīng)鏈實(shí)力與用戶(hù)是成正比的。因而近段時(shí)間，它也在積極搭建供應(yīng)鏈、品類(lèi)、倉(cāng)儲(chǔ)等基礎(chǔ)設(shè)施。有了探路者的經(jīng)驗(yàn)，在此之后，清庫(kù)存領(lǐng)域又涌現(xiàn)出了不少模仿者，服裝清庫(kù)存這一新興產(chǎn)業(yè)也逐漸火熱起來(lái)。

    當(dāng)然了，徹底消滅庫(kù)存的話(huà)根本不可能。新零售并不能完全消滅庫(kù)存，它的本質(zhì)應(yīng)該是庫(kù)存通過(guò)供應(yīng)鏈、場(chǎng)景和人的重塑，即“人、貨、場(chǎng)”的重塑，去實(shí)現(xiàn)清庫(kù)存的效率提高，通過(guò)提高人與貨的信息流通問(wèn)題，讓庫(kù)存問(wèn)題不再成為危及企業(yè)生存的難題，或許這也是服裝產(chǎn)業(yè)該有的正確姿態(tài)和產(chǎn)業(yè)鏈形態(tài)。